STRATEGII DE DISTRIBUȚIE: TIPURI ȘI EXEMPLE - DUDAS - 2025

Strategiile de distribuție sunt implementate de către o companie care intenționează să pună la dispoziție un produs sau un serviciu disponibil pentru maximul potențialilor clienți prin intermediul lanțului de aprovizionare, cu costuri minime sau optime.

O strategie de distribuție bună poate maximiza veniturile și profitul, dar una proastă poate duce nu numai la pierderi, dar îi ajută și pe concurenți să profite de această oportunitate creată pe piață.

Sursa: pixabay.com

O companie poate decide dacă dorește să ofere produsul prin canalele proprii sau să se asocieze cu alte organizații pentru a utiliza canalele de distribuție ale acestor companii pentru a face același lucru.

Unele companii pot utiliza magazinele lor exclusive pentru a-și vinde produsele sau pot utiliza lanțuri de vânzare cu amănuntul disponibile. De asemenea, poate fi o combinație a ambelor strategii.

O singură companie poate avea mai multe linii de produse, fiecare cu propria sa strategie de distribuție.

Importanţă

Datorită creșterii costurilor, companiile încearcă să se extindă pe diverse piețe pentru a avea vânzări și rentabilitate mai mari. Pentru a putea merge departe, aveți nevoie de strategii corecte de distribuție. Nu puteți comercializa un produs și nu îl puteți livra clientului final.

Aceasta ar fi o pierdere uriașă de bani, deoarece banii dvs. de marketing ar fi irosiți, precum și pierderea oportunităților fiind enormă. Nu mai vorbim de pierderea mărcii atunci când clientul dorește să cumpere produsul, dar nu îl poate găsi.

Prin urmare, este foarte important ca o companie să aibă strategii de distribuție adecvate. Acesta este și motivul pentru care punctul de vânzare, care constă în principal în distribuție, este unul dintre cei mai mari 4 Ps ai mixului de marketing.

Tipuri de strategii de distribuție

Înainte de a proiecta o strategie de distribuție, compania trebuie să stabilească în general ce ar trebui să realizeze canalul de distribuție corespunzător. Această strategie poate fi rezumată cu aceste trei puncte principale.

- Cum să duci produsul de la punctul de fabricație la clientul final.

- Cum să controlați costurile și să economisiți timp, în timp ce executați strategia de distribuție.

- Cum se construiește un avantaj competitiv prin distribuție.

Mai mult, strategiile de distribuție sunt, de asemenea, decise pe baza nivelului de penetrare pe care compania dorește să-l atingă.

Unele produse care sunt „premium” pot avea nevoie de distribuție selectivă, în timp ce altele care sunt produse în masă ar putea avea nevoie de distribuție intensivă.

Strategiile pentru ambele tipuri vor fi diferite. Prin urmare, distribuția unei companii este de natură dinamică și contribuie foarte mult la avantajul competitiv al companiei.

Dacă un producător decide să adopte o strategie de distribuție exclusivă sau selectivă, acesta trebuie să selecteze distribuitori de renume, cu experiență în distribuirea unor produse similare și cunoscuți publicului țintă.

Distribuție intensivă

Este cunoscută și sub denumirea de distribuție în masă. Este o strategie de distribuție a produselor de masă cu costuri reduse, unde produsul este pus la dispoziția clientului în toate modurile posibile. Scopul este să pătrundem cât mai mult pe piață.

Diferite canale de distribuție sunt utilizate pentru client pentru a găsi produsul în toate locațiile posibile pentru a cumpăra, cum ar fi magazine generale, magazine de sănătate, magazine cu reduceri, centre comerciale etc.

Uneori, un produs de consum în masă are probleme de diferențiere și devine dificil să rețină clientul pentru respectivul produs.

Aici nu veți avea problema păstrării mărcii, deoarece clientul nu trebuie să fie conștient de produsul respectiv. Disponibilitatea produsului va satisface nevoile clientului.

Distribuție selectivă

Este un tip de strategie de distribuție care se află și operează între distribuția intensivă și cea exclusivă.

Aceasta implică utilizarea mai multor distribuitori, dar mai puțin decât toți intermediarii și distribuitorii care transportă produsele de consum ale unei companii, pe baza unui set specific de reguli ale companiei.

Un număr mic de puncte de vânzare sunt selectate în anumite locații pentru a distribui produsul. Făcând acest lucru, producătorii pot alege un preț care se adresează unei anumite piețe de consum.

Prin urmare, oferă o experiență de shopping mai personalizată, limitând numărul de locații dintr-o anumită zonă.

Majoritatea mărcilor de mobilă, televizoare și aparate sunt distribuite în acest fel, unde consumatorii sunt dispuși să compare prețurile, iar producătorii doresc o distribuție geografică mare. Avantajele unei distribuții selective sunt:

- O bună acoperire a pieței.

- Un control mai mare.

- Costuri reduse comparativ cu distribuția intensivă.

Distribuție exclusivă

Are puncte de vânzare limitate la o singură priză. Aceasta poate însemna mărci de lux exclusiv la prețuri ridicate, de colecție specială, disponibile doar în locații private sau magazine.

Această strategie ajută la menținerea imaginii unei mărci și a exclusivității produsului.

O strategie de distribuție exclusivă este cea în care o companie acordă drepturi exclusive asupra produselor sau serviciilor sale unui distribuitor sau comerciant numai într-o zonă locală. Cele mai frecvente caracteristici sunt:

- Brand unic.

- Drepturi exclusive asupra teritoriului.

Prin urmare, un singur distribuitor are dreptul de a comercializa acel produs pe teritoriul său specific. Justificarea acordării de drepturi exclusive distribuitorului este:

- Încurajarea unei mai bune promovări a produsului.

- Oferiți un serviciu mai bun pentru clienți.

În unele cazuri, un distribuitor poate fi desemnat pentru o țară întreagă. Nu ar exista nimeni altul decât distribuitorul care să opereze acea companie.

Distribuție indirectă

Distribuția indirectă se face atunci când produsul ajunge la clientul final prin numeroase canale intermediare.

De exemplu, produsul trece de la producător la port, apoi la un distribuitor, apoi la comercianți cu amănuntul și, în final, la client. Prin urmare, lanțul de distribuție este foarte lung.

Distribuție directă

Distribuția directă este atunci când compania trimite produsul direct către clientul final sau când lungimea canalului de distribuție este considerabil mai scurtă.

O afacere care vinde pe un portal de comerț electronic sau care se vinde prin retailul modern este o formă de distribuție directă.

Apăsați vs. Trage

O altă decizie esențială la nivel strategic este aceea de a folosi strategia push sau pull.

Într-o strategie push, vânzătorul folosește intens publicitatea și stimulentele pentru distribuitori, cu așteptarea că vor stoca produsul sau marca și consumatorii îl vor cumpăra atunci când îl văd în magazine.

Pe de altă parte, într-o strategie de tragere, vânzătorul promovează produsul direct consumatorilor, în speranța că aceștia vor presiona comercianții să stocheze produsul sau marca, cerându-l prin canalul de distribuție.

Alegerea unei strategii push sau pull are implicații importante pentru publicitate și promovare.

Într-o strategie push, mixul promoțional va consta în reclame industriale și apeluri de vânzări. Mediile de publicitate aprobate ar fi de obicei reviste, expoziții și expoziții comerciale.

O strategie de extragere ar face o utilizare mai largă a publicității și promoțiilor pentru consumatori, ținând cont de mass-media, cum ar fi ziare, reviste, televiziune și radio.

Exemple

Distribuție directă

Ea implică distribuirea produsului direct de la producător la consumator. De exemplu, Dell Computers își livrează calculatoarele direct clienților săi.

Avantajul distribuției directe este că oferă producătorului un control complet asupra produsului lor

Distribuție intensivă

Distribuția intensivă este importantă pentru consumul ridicat și produsele de zi cu zi, cum ar fi băuturile răcoritoare, săpunurile de baie, periuțele de dinți, cutii de chibrituri, gustări precum bomboane de ciocolată și chipsuri etc. Aici clienții nu se identifică cu diferitele mărci și atribute.

De exemplu, gustările și băuturile sunt vândute printr-o mare varietate de puncte de vânzare, inclusiv supermarketuri, magazine de comoditate, distribuitoare automate, cafenele și altele.

Săpunul este un bun exemplu de distribuție intensivă. Chiar dacă există diferite mărci de săpun și clienții le vor recunoaște, există șanse mari ca, dacă marca obișnuită să nu fie disponibilă și să aibă nevoie de un săpun, să aleagă una care este disponibilă pe raftul magazinului.

De multe ori, o campanie de marketing pentru un brand poate genera interesul clienților, dar dacă acea marcă nu este disponibilă acolo unde este clientul, o marcă concurentă poate profita de a satisface interesul clientului.

Distribuție selectivă

Cele mai bune exemple ar fi Whirlpool și General Electric, care își vând aparatele majore prin rețele mari de distribuitori și comercianți selectați.

Ei dezvoltă o relație de lucru bună cu acești parteneri selectați ai canalului de distribuție. Se așteaptă la un efort de vânzare mai bun decât mediu.

De exemplu, încălțămintea ortopedică a doctorului Scholl își vinde produsul doar prin farmacii, deoarece acest tip de unitate sprijină poziționarea terapeutică dorită a produsului.

Unele dintre cele mai cunoscute mărci de îngrijire a pielii și cosmetice, precum Estee Lauder și Clinique, insistă asupra faptului că personalul de vânzări trebuie să fie instruit să-și folosească gama de produse.

O companie precum Armani, Zara sau orice altă companie de marcă va avea o distribuție selectivă. Este probabil ca aceste companii să aibă doar puncte de vânzare limitate.

De exemplu, într-un oraș urban Armani ar putea avea cel mult 2 până la 3 magazine, în timp ce Zara ar putea avea doar 4-5.

Distribuție exclusivă

Câteva exemple de companii care promovează distribuția exclusivă ar fi designeri de înaltă calitate precum Chanel sau chiar o companie de automobile precum Ferrari.

Dacă Zara are 4-5 puncte de vânzare într-un oraș, câte puncte de vânzare ar avea o companie precum Lamborghini? Probabil un singur punct de vânzare într-o regiune cuprinsă între 5 și 7 orașe.

Când o companie dorește să ofere o regiune mare unui singur distribuitor, atunci este cunoscută sub numele de strategie de distribuție exclusivă.

Referințe

1. Hitesh Bhasin (2018). Care sunt diferitele strategii de distribuție pentru o companie? Luat de la: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Strategia de distribuție. Luat de la: mbaskool.com.
3. Melissa Sonntag (2019). Strategia de distribuție a produselor: Ghidul final. Luat de la: repsly.com.
4. Wikipedia, enciclopedia gratuită (2019). Distribuție (marketing). Preluat de la: en.wikipedia.org.
5. Advergeți (2018). Ghid detaliat: Tipuri de strategie de distribuție. Luat de la: advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Tipuri de distribuție: distribuție intensivă, selectivă și exclusivă. Biblioteca dvs. de articole. Luat de la: yourarticlelibrary.com.