CONTROLUL VÂNZĂRILOR: SISTEM, IMPORTANȚĂ, EXEMPLE - DUDAS - 2025

Controlul vânzărilor este analiza și măsurarea performanței forței de vânzare, comparativ cu performanța standard. Ea constă în notarea și evidențierea abaterilor, determinarea cauzelor acestora și luarea măsurilor corective adecvate pentru a face față situațiilor diferite.

Acest control este una dintre funcțiile managementului vânzărilor de a garanta realizarea vânzărilor și obiectivele de profit ale companiei, printr-o coordonare eficientă a diferitelor funcții ale acestui sector.

Sursa: pixabay.com

Este ceea ce garantează productivitatea forței de vânzare. Controlul vânzărilor menține lucrătorii din acest sector alert, creativ, activ și îi face constanți în acțiunile lor.

Este necesar să mențineți echipa de vânzări pe calea cea bună și să îi ajutați să exceleze. Monitorizați acțiunile membrilor echipei de vânzări și evitați greșelile inutile, învățându-i să ia măsuri corective atunci când este necesar.

Volumul vânzărilor, cheltuielile și activitățile sunt considerate parametrii de bază pentru a analiza și compara performanțele echipei de vânzări.

Sistemul de control al vânzărilor unei companii

Un sistem eficient și adecvat de control al vânzărilor este esențial atât pentru companii cât și pentru vânzători.

Cu toate acestea, un sistem de control al vânzărilor trebuie să fie proiectat cu grijă, deoarece un sistem prea liberal sau prea strict poate fi în detrimentul performanței echipei de vânzări.

Un sistem de control adecvat trebuie proiectat numai după analizarea naturii furnizorilor, a gradului de cooperare, a tipului de muncă și a altor variabile relevante.

Există diferite sisteme de control al vânzărilor pentru a controla efortul forței de vânzare. Cu toate acestea, aceste sisteme nu sunt ideale pentru toate organizațiile și setările. Aplicabilitatea unui sistem de control depinde de diferitele aspecte utilizate pentru a măsura și compara.

Sistemele de control al vânzărilor mențin echipa motivată să dezvolte afacerea. Sistemul se poate baza pe linia de jos sau pe comportamentul angajaților.

Controlul vânzărilor bazat pe rezultate

Această formă de control al vânzărilor este cea mai frecventă, deoarece este mai ușor de urmărit. În acest sistem, compensația se acordă în funcție de valoarea vânzărilor realizate.

Există mai multe probleme cu acest sistem de control. Cea mai mare dintre acestea este faptul că reprezentanții de vânzări vor putea utiliza practici dubioase pentru a-și maximiza vânzările. De asemenea, probabil că nu se vor concentra mult pe păstrarea clienților, deoarece nu vor fi răsplătiți pentru asta.

În general, controlul vânzărilor bazat pe rezultate îi face pe vânzători nefericiți, deoarece aceștia pot fi concediați rapid dacă nu fac vânzări suficiente.

Controlul vânzărilor bazat pe comportament

Anterior, sistemele de control al vânzărilor bazate pe comportament erau dificil de pus în aplicare, deoarece mai mulți factori trebuie luați în considerare în mod corect. Compensarea pentru vânzători nu se bazează numai pe suma vânzărilor, ci și pe procesul pe care îl urmează.

Vânzătorii vor putea să crească marca și să creeze o imagine pozitivă a companiei dacă performanța este măsurată de comportamentul lor, deoarece nu sunt motivate doar de realizarea vânzărilor. Sistemele de control bazate pe comportament sunt cele mai bune implementate folosind sisteme de management al relațiilor cu clienții (CRM).

Importanţă

Controlul asupra activităților vânzătorilor se exercită prin supraveghere. Obiectivul anual de vânzări poate fi atins numai atunci când toate activitățile sunt desfășurate conform unui plan. Următoarele sunt motivele care arată de ce controlul vânzărilor este important.

- Indiferent dacă vânzătorul lucrează independent sau la distanțe mari de manager, în ambele scenarii pot apărea probleme de coordonare cu managerul sau cu alți agenți de vânzări. Prin urmare, controlul este necesar în astfel de scenarii.

- Este important să menținem transparența tuturor acțiunilor unui vânzător cu managerul, astfel încât abaterile negative să poată fi analizate și corectate.

- Este important să direcționați eforturile unui agent de vânzări pentru a maximiza rentabilitatea și a asigura utilizarea maximă a personalului și a resurselor.

- Clientii sunt cel mai valoros lucru pentru orice afacere. Prin urmare, este important să abordați reclamațiile și problemele clienților. În acest fel, pe piață poate fi creată o imagine pozitivă a companiei.

- Directorul de vânzări trebuie să direcționeze agenții de vânzări, astfel încât să poată menține clienții cu prioritate ridicată și să fie mulțumiți și mulțumiți.

Exemple

Stabiliți standardele de vânzare

Un standard este o țintă față de care poate fi măsurată performanța unui agent de vânzări. Poate fi folosit pentru a face comparații. Este important ca standardul să fie realist și realizabil. Un standard prea ridicat este inutil, întrucât nu va fi atins și va demotiva doar lucrătorii.

Standardele trebuie proiectate ținând cont de resursele organizației și stabilite în valori numerice sau măsurabile.

De exemplu, 1 milion de dolari din vânzări standard pe an, 500 mii USD de profit standard pe an sau o reducere minimă de 4% a costurilor. De cele mai multe ori, este dificil să stabilești standarde în termeni numerici.

Este important să specificați un termen în care trebuie îndeplinite standardele, care trebuie menținute pentru perioade scurte de timp.

De exemplu, dacă o companie a stabilit un standard de vânzări de 12.000.000 dolari pe an, atunci o vânzare de 1.000.000 dolari ar trebui stabilită ca standard lunar de vânzări.

Standardele pot fi revizuite periodic și pot fi modificate în funcție de situație sau de anotimp.

Stabilirea teritoriilor de vânzare

În acest fel, vânzătorii nu vor concura între ei și vor fi pe deplin concentrați pe obținerea de oportunități și realizarea vânzărilor din ce în ce mai multe.

În plus, atunci când teritoriul este bine definit pentru membrii vânzătorilor, șansa de a pierde oportunități este redusă și, de asemenea, este ușor pentru un vânzător să stabilească o relație cu clienții pentru afaceri viitoare.

Vizite și tururi

Managerii țin, în general, contactul cu membrii echipei de vânzări prin telefon și e-mail. Cu toate acestea, este important să ieșiți în turneu cu membrii echipei cel puțin o dată la șase luni.

Acest lucru vă poate ajuta să analizați performanța membrilor echipei și care este relația dvs. cu clienții. Pe de altă parte, vor fi cunoscute dificultățile cu care vânzătorii se confruntă în timpul lucrului pe teren.

Rapoarte vânzător

Raportarea este una dintre cele mai utilizate metode pentru urmărirea performanțelor vânzătorilor. Trebuie să fie clar cum și când să îi informăm pe șefi.

Referințe

1. Hitesh Bhasin (2019). Ce este controlul vânzărilor? Importanța și procesul de control al vânzărilor. Luat de la: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Controlul vânzărilor. Luat de la: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Ce sunt sistemele de control al vânzărilor? Preluat de la: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Controlul forței de vânzări: controlul procesului și metodelor. Biblioteca dvs. de articole. Luat de la: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Cum să controlați o forță de vânzări. Small Business-Chron. Luat de la: smallbusiness.chron.com.