ANALIZA OFERTEI: DIN CE CONSTĂ ȘI CUM SE REALIZEAZĂ - DUDAS - 2025

Analiza ofertei urmărește să stabilească condițiile și cantitățile de un bun sau serviciu care sunt destinate a fi vândute pe piață. Oferta reprezintă cantitatea de produse puse la dispoziția publicului consumator (piață) în anumite cantități, prețuri, ore și locuri.

Analiza ofertei permite evaluarea punctelor forte și a punctelor slabe și implementarea strategiilor pentru îmbunătățirea avantajului competitiv. Ar trebui efectuată o revizuire istorică, actuală și viitoare a ofertei pentru a stabili câte mărfuri au livrat concurenții, câte livrează și câte vor putea oferi pe piață.

Condițiile în care este tratată oferta respectivă trebuie, de asemenea, să fie analizate, pentru a avea elementele minime necesare pentru a stabili posibilitățile pe care le va avea bunul sau serviciul proiectului, în funcție de concurența existentă.

În ce constă?

Analiza ofertei are scopul de a determina cantitatea bunului pe care producătorii, constituiți în concurență, îl pot oferi pe piață, precum și condițiile în care ar fi dispuși să facă oferta menționată.

Studierea ofertei unui produs este analiza concurenței care trebuie înfruntată. Cu cât sunt mai multe cunoștințe obținute de la concurenți, cu atât mai multe elemente de judecată vor fi disponibile pentru a proiecta strategiile de marketing care cresc succesul acestor produse pe piață.

Factori care determină oferta

Analiza ofertei trebuie să țină seama de factorii care o determină și care condiționează cantitățile oferite. Acești factori sunt:

Prețul produsului

Cantitatea oferită de un produs crește în funcție de creșterea prețului. Prețurile mai mari generează profituri mai mari, ceea ce le face mai atractive pentru ofertanți. Cu toate acestea, consumatorii pot reduce cantitatea cerută, generând o ofertă în exces.

Aceasta creează o concurență puternică, determinând scăderea prețului până când ajunge la un punct de echilibru cu un preț dat.

Dacă prețul produsului este scăzut, cantitățile furnizate sunt reduse și cererea crește. Acest lucru poate duce la creșterea prețurilor la un nou echilibru.

Tehnologie

Incorporarea tehnologiei duce la reducerea costurilor și la creșterea cantității produse, deoarece se obține o eficiență mai mare.

Disponibilitatea intrărilor și a prețurilor acestora

Atunci când intrările sunt rare, cantitatea de mărfuri produse este limitată. De asemenea, dacă crește prețul lor, va exista o creștere a costului produsului din care fac parte.

Meddling pe piață

Prin aplicarea subvențiilor și impozitelor, statul perturbă oferta de produse. Orice impozit crește costurile și, prin urmare, contractele de furnizare. O subvenție creează efectul opus: reduce costul de producție și crește oferta.

Competiție

Pe măsură ce numărul de companii dintr-o industrie crește, fiecare dintre acestea va tinde să-și reducă oferta.

Mediu competitiv

Un concurent direct este orice companie care comercializează un produs similar cu al nostru în aceeași zonă geografică. Un concurent indirect este compania care oferă un produs diferit sau înlocuitor în raport cu al nostru.

De exemplu, există o concurență indirectă între un producător de unt și un producător de margarină care vând acelorași clienți. Există, de asemenea, concurență indirectă între producătorul de ochelari care concurează indirect cu producătorii de lentile de contact.

Mediul concurențial pentru analiza ofertei poate fi unul dintre următoarele:

Oferta competitiva

Ofertanții sunt în concurență liberă. Acesta este numărul furnizorilor aceluiași articol pe care cota lor de piață este determinată de calitate, preț și serviciul oferit consumatorului.

Oferta oligopolistică

Câțiva ofertanți domină piața și determină oferta și prețurile. Un exemplu este piața auto nouă.

Oferta de monopol

Există un singur furnizor al serviciului sau produsului. Dominați piața complet implantând preț, calitate și cantitate. Cazul clasic este monopolurile de stat.

Cum se face analiza ofertei?

Se realizează prin următorii pași:

- Adunați informații din surse primare.

- Colectați informații din surse secundare.

- Analizați informațiile ofertei.

- Determinați poziția concurențială.

Adunați informații din surse primare

Trebuie să cunoașteți atât elementele cantitative cât și calitative care influențează oferta. Cercetările de piață sunt realizate cu consumatorii, prin grupuri de discuții și chestionare, oferind informații valoroase despre ofertă.

Ar trebui să obțineți răspunsuri la astfel de întrebări:

- Cine sunt principalii concurenți?

- Care este gama de produse și servicii oferite?

- Concurenții sunt rentabili? Se extind sau se micșorează?

- De cât timp sunt în afaceri?

- Care sunt atributele pozitive și negative în funcție de clienți?

- Cum ne văd clienții actuali în comparație cu concurența?

- Cum puteți diferenția compania de concurenții săi?

- Care este strategia dvs. de marketing și promovare?

- Care sunt structurile dvs. de stabilire a prețurilor?

- Funcționează în aceeași zonă geografică?

- Care este procentul cotei de piață?

- Care este volumul dvs. de vânzări?

Adunați informații din surse secundare

Sursele secundare conțin informații referitoare la concurenți pentru un scop și sunt disponibile pentru acces public. Exemple în acest sens sunt cărți, articole din reviste și broșuri de vânzări.

Rapoartele de marketing sunt de asemenea considerate surse secundare, la fel și tot conținutul care poate fi găsit pe internet.

Alte surse secundare sunt:

- Publicitatea, care arată prețul și informațiile produselor și, în plus, oferă un indicator al planului promoțional al competiției.

- Rapoarte anuale, care oferă informații financiare, inclusiv volumul vânzărilor, creșterea veniturilor și cota de piață totală.

- Forța de vânzare proprie.

- Observarea directă a produselor din magazine.

Analizați informațiile despre ofertă

După ce toate informațiile din ofertă au fost colectate, acestea sunt analizate pentru a stabili informații despre produse și strategii de marketing și pentru a identifica punctele forte și punctele slabe ale concurenței.

Poziția competitivă a unui produs sau serviciu este determinată de prețul acestuia și de cât de bine diferă de concurență.

Atributele produsului sunt listate în ordinea importanței și este pregătit un tabel comparativ care arată dacă fiecare dintre concurenți le are sau nu.

Determinați poziția concurențială

În cele din urmă, produsul este evaluat în raport cu cel al concurenței. Cum se compară produsul cu cel al celui mai apropiat concurent? Ce atribute sunt unice pentru fiecare produs?

Cu cât atributele mai unice au produsul, cu atât poziția competitivă pe piață este mai puternică.

Exemplu

Conducerea logistică a companiei XYZ solicită furnizorilor săi un preț pentru achiziționarea aprovizionării ABC, necesară pentru producția de ambalaje. Această ofertă trebuie să includă cel puțin următoarele informații:

- Prețul aprovizionării.

- Timp de livrare în zile.

- Zile de credit pentru plata.

Ofertele sunt primite de la trei furnizori. Cu aceste informații, se face următorul tabel de evaluare a ofertelor ABC:

Managerul logistic trebuie să selecteze ofertantul de la care va fi achiziționată această ofertă, pe baza următoarelor considerente:

- Prețul este cel mai important atribut, deoarece este esențial pentru companie să genereze cea mai mare rentabilitate în vânzarea ambalajelor.

- Timpul existenței aprovizionării ABC în inventar va fi de 15 zile.

- Capacitatea financiară a companiei este foarte solventă.

Atunci când analizează oferta din tabel, managerul alege furnizorul AA pentru a oferi cel mai bun preț, având un termen de livrare mai mic de 15 zile de existență a ofertei și oferirea unui termen de plată competitiv.

Referințe

1. Bacca Urbina (1990). Studiu de piață Partea a II-a Capitolul 2.6. Evaluarea proiectului. McGraw-Hill 2. Ediție.
2. Susan MaGee (2018). Cum să efectuezi și să pregătești o analiză competitivă. Fundația Edward Lowe Luat de la: edwardlowe.org.
3. Michael Kerr (2018). Cum se scrie o analiză de piață. Bplans Începerea unei afaceri simplificată. Preluat de la: articles.bplans.com.
4. Soledad Orjuela Córdova, Paulina Sandoval Medina (2002). Ghid de studiu de piață pentru evaluarea proiectelor. Universitatea din Chile. Facultatea de Științe Economice și Administrative. Luat de la: emprendeunefa.files.wordpress.com
5. Raymond Hehman (1984). Dezvoltarea și executarea strategiilor de marketing. Editorial Norma. A doua reeditare 1991.