MANAGEMENTUL VÂNZĂRILOR: FUNCȚII, PROCES ȘI OBIECTIVE - DUDAS - 2025

Managementul de vânzări este o specialitate corporative , care se concentrează pe utilizarea practică a tehnicilor de vânzare și de gestionare a procedurilor de vânzare ale unei organizații. Ca termen, se aplică acelei secțiuni a activității care interacționează direct cu potențialul client și încearcă să facă o achiziție.

Este procesul de planificare, execuție și analiză a echipei de vânzări, obiectivele acesteia și, de asemenea, rezultatele. Dacă o afacere generează un venit, este o necesitate absolută să existe o strategie de gestionare a vânzărilor.

Sursa: pixabay.com

Când vine vorba de creșterea performanței de vânzări pentru orice dimensiune a operațiunii, indiferent de industrie, secretul succesului va fi întotdeauna procesele precise de gestionare a vânzărilor.

Pe lângă faptul că vă ajută afacerea să-și îndeplinească obiectivele de vânzări, managementul vânzărilor vă permite să rămâneți în acord cu industria dvs. pe măsură ce crește și poate fi diferența dintre a supraviețui sau a înflori pe o piață din ce în ce mai competitivă.

Origine

Perioada revoluției preindustriale

Existau doar mici industrii artizanale. Meșterul s-a ocupat de toate domeniile administrației (proiectare, producție și finanțe).

Vânzările nu au fost o problemă, deoarece cererea a depășit cu mult oferta. Vânzarea nu a fost o prioritate, ci s-a limitat în principal la expunerea meșteșugurilor.

Perioada orientată spre producție

A început cu Revoluția industrială în secolul al XVIII-lea. Tehnica de producție în masă introdusă în această perioadă a crescut nivelul producției. Caracteristicile sunt:

- A predominat în țările dezvoltate din Occident până în anii 1930.

- Se pune accent pe procesul de producție pentru a produce volume.

- Marketing înseamnă a vinde ceea ce este produs.

- Mediul este o piață de vânzători.

Perioada orientată către vânzări

Recesiunea economică din anii 1930 a determinat scăderea cererii. Caracteristicile sunt:

- Accentul este pus pe promovarea vânzărilor, accentuând volumul vânzărilor.

- Comercializarea înseamnă că produsul nu se vinde singur, trebuie împins.

- Mediul este extrem de competitiv, iar oferta este excesivă.

Perioada orientată către client

- A început în țările dezvoltate după anii '60.

- Accentul se pune pe satisfacerea nevoilor clientului și pe atingerea loialității acestuia.

- Marketing înseamnă satisfacția clienților înainte, în timpul și după vânzare.

- Mediul este piața cumpărătorului, cu concurență puternică.

Caracteristici

Managementul vânzărilor este o funcție importantă de afaceri. Prin vânzarea de produse, cu rentabilitatea rezultată, conduce afaceri. Există următoarele părți implicate în funcțiile de management al vânzărilor:

Manager de vanzari

El este cineva care conduce echipa de vânzări a unei organizații, supraveghează procesele sale și este în general responsabil de dezvoltarea talentului și a leadershipului.

Claritatea și domeniul de aplicare sunt esențiale pentru gestionarea vânzărilor, deoarece de obicei trebuie să monitorizați planificarea și execuția obiectivelor de afaceri.

O gestionare eficientă a vânzărilor va ajuta la promovarea afacerii. În plus, managerul trebuie să aibă o viziune clară despre locul în care se află printre concurenți și cum să rămână în fața concurenței.

Vânzător

El reprezintă compania și este în contact direct cu potențiali clienți, fie personal, telefonic sau online. Vânzările sunt dificile, pentru a avea succes trebuie să participați cu baza curentă și, în același timp, să extindeți acoperirea.

Ca și managerul de vânzări, sfera de aplicare și claritatea gestionării eficiente a vânzărilor crește încrederea și va oferi vânzătorului o vizibilitate mai bună în activitatea lor.

Client

Cu un proces eficient de gestionare a vânzărilor, clientul va avea, prin urmare, o experiență mai bună și va fi mai înclinat să meargă la companie pentru a vă cumpăra produsele.

Proces

Operațiuni de vânzare

Echipa de vânzări este coloana vertebrală a companiei. Este conexiunea directă între produs și client. Trebuie să te simți ca parte a companiei și să primești resurse pentru a progresa.

Vânzătorii trebuie să fie excelenți la vânzarea produsului și să devină, de asemenea, un reprezentant al organizației cu care clienții doresc să lucreze.

Strategia de vânzare

Fiecare afacere are un ciclu de vânzări, care sunt sarcinile care ajută produsul să ajungă la clienți. Posibilitatea unui canal de vânzări simplifică gestionarea acestor oferte până la finalizare.

Un canal este important pentru vânzător, deoarece îi ajută să rămână organizați și să preia controlul muncii lor. Dacă un vânzător poate vedea progresul activităților sale, va fi motivat să muncească mai mult și să depășească mai multe provocări.

Analiza vânzărilor

Raportarea este ceea ce vă permite să înțelegeți cum efortul actual afectează succesul companiei, dând astfel o idee despre ce se poate face pentru a crește efortul respectiv.

Raportarea de succes presupune utilizarea unor metrici măsurabile, care arată modul în care se realizează fiecare aspect al operațiunilor de vânzare și dacă sunt atinse obiectivele.

Colectarea datelor va face posibilă găsirea clientului ideal mai rapid și, ca urmare, îi va servi mai repede. Un instrument CRM va ajuta la eficientizarea procesului de gestionare a vânzărilor.

goluri

Obiectivele de vânzare sunt decise în funcție de locul în care se află organizația și unde dorește să meargă.

Atingeți un volum de vânzări

Cuvântul „volum” este critic, deoarece de fiecare dată când începeți să vindeți un produs, se presupune că piața este o piață virgină.

Prin urmare, trebuie să existe o penetrare optimă, astfel încât produsul să ajungă în toate colțurile regiunii selectate.

Contribuie la rentabilitate

Vânzările implică o cifră de afaceri pentru companie și această cifră de afaceri generează un profit. Vânzările au o contribuție semnificativă la câștig și sunt listate în funcție de rentabilitate.

Scopul managementului vânzărilor este de a vinde produsul la prețul optim. Managementul de vârf trebuie să țină acest lucru sub control, deoarece scăderea prețurilor afectează direct rentabilitatea produsului.

Creștere continuă

O companie nu poate rămâne stagnată. Sunt salarii de plătit, costurile sunt suportate și există acționari la care trebuie să răspundeți. Deci o companie nu poate supraviețui fără o creștere continuă.

Rezultate financiare

Rezultatele financiare sunt strâns legate de gestionarea vânzărilor. Prin urmare, managementul vânzărilor are, de asemenea, implicații financiare.

- Vânzarea-Costul vânzărilor = Profitul brut.

- Profit brut-Cheltuieli = Profit net.

Variația vânzărilor va afecta direct profitul net al unei companii. Prin urmare, gestionarea vânzărilor este importantă pentru ca organizația să fie viabilă financiar.

Referințe

1. Pipedrive Blog (2019). Definiție, proces, strategii și resurse în managementul vânzărilor. Luat de la: pipedrive.com.
2. Din Wikipedia, enciclopedia gratuită (2019). Managementul vânzărilor. Preluat de la: en.wikipedia.org.
3. Lead Squared (2019). Ce este managementul vânzărilor și de ce este important? Luat de la: conducequared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Obiectivele managementului vânzărilor. Marketing91. Luat de la: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Cele patru faze în evoluția managementului vânzărilor. Soar Collective. Luat de la: soarcollective.com.