BUGETUL VÂNZĂRILOR: OBIECTIVE, MODUL ÎN CARE ESTE PREGĂTIT, DE EXEMPLU - DUDAS - 2025

Bugetul de vânzări este un raport care arată așteptările de vânzare ale conducerii unei companii pentru o perioadă financiară viitoare, atât în ​​unități, cât și în valoare monetară.

Deși un buget de vânzări este doar o estimare timpurie a veniturilor, este un mijloc vital de proiectare a veniturilor bazate pe factori precum condiții economice, concurență, resurse de producție și cheltuieli.

Sursa: pixabay.com

O companie folosește acest buget pentru a stabili obiective pentru departamentul de vânzări, pentru a calcula profitul și pentru a previziona cerințele de producție.

Liderii de afaceri creează adesea mai întâi un buget de vânzări, deoarece stabilește un șablon pentru celelalte bugete care sunt esențiale pentru succesul unei afaceri.

Bugetul de vânzări afectează atât celelalte bugete operaționale, cât și bugetul principal al companiei. În general, este prezentat sub formă dezagregată, într-un format maxim lunar sau trimestrial.

Ajustări bugetare

Este destul de dificil să generezi o previziune de vânzări care se dovedește a fi exactă pentru orice perioadă de timp. O alternativă viabilă este ajustarea periodică a bugetului de vânzări cu estimările revizuite.

Dacă se face acest lucru, restul bugetelor care provin din cifrele de vânzări vor trebui, de asemenea, revizuite, ceea ce poate dura o perioadă semnificativă de timp.

Întreprinderile mici, cu categorii de produse și teritorii limitate, pot implementa un buget general de vânzări.

Companiile mari, cu o mare varietate de produse, descompun de regulă bugetul în categorii de produse și / sau regiuni geografice pentru a-l păstra simplu.

În general, este mai bine să nu includeți estimări de vânzări legate de achizițiile potențiale ale altor companii în bugetul de vânzări, deoarece calendarul și sumele acestor vânzări sunt prea dificile de estimat.

În schimb, bugetul de vânzări ar trebui revizuit după finalizarea achiziției.

Care este bugetul de vânzări?

Un buget de vânzări este o estimare a vânzărilor pentru o perioadă contabilă viitoare. Adesea sunt împărțite în estimări pentru primul, al doilea, al treilea și al patrulea trimestru fiscal.

Acest buget calculează vânzările în unități, precum și veniturile estimate din aceste vânzări. Acest lucru este foarte important pentru orice afacere.

Managementul analizează cu atenție condițiile economice, concurența pieței, capacitatea de producție și cheltuielile de vânzare la elaborarea bugetului de vânzări.

Toți acești factori joacă un rol important în performanțele viitoare ale companiei. Practic, bugetul de vânzări este ceea ce managementul se așteaptă să vândă și veniturile obținute din aceste vânzări.

Fără buget, companiile nu pot urmări procesele sau îmbunătăți performanța acestora. Primul pas în crearea bugetului principal al companiei este crearea unui buget de vânzări.

Componente bugetare

Componentele critice ale unui buget de vânzări sunt vânzările estimate pe unitate, prețul pe unitate și indemnizația pentru reduceri și profituri.

Vânzările unitare estimate înmulțite cu prețul unitar sunt egale cu vânzările brute bugetate. Aceste vânzări brute, minus reducerile și rezultatele estimate ale vânzărilor vor fi vânzările nete bugetate pentru perioada respectivă.

Un buget de vânzări conține diferite elemente, în funcție de organizarea companiei. Mulți proprietari de afaceri creează acest buget utilizând o listă macro de sume de vânzări proiectate și costurile pe care le suportă pentru a face față acestor vânzări.

În unele companii, acest buget include și salarii, bonusuri și comisioane, precum și publicitate și promoții. Crearea unui buget de vânzări ajută afacerea în moduri diferite.

goluri

Generați strategii de bază

Fără un buget de vânzări, managerii, supraveghetorii și lucrătorii de bază nu vor putea dezvolta strategiile necesare pentru a face profitabil anul.

După întocmirea bugetului de vânzări, se poate realiza un proces de planificare strategică cu tot personalul, pentru a transforma bugetul în ceva concret și acționabil.

Bugetul permite evaluarea resurselor necesare și a costurilor acestor resurse pentru a atinge obiectivele stabilite.

Dacă bugetul de vânzări a scăzut față de anul precedent, managerii trebuie să își dea seama cum să folosească resursele care le-au fost acordate pentru a-și îndeplini munca. În unele cazuri, bugetul de vânzări poate fi necesar să fie ajustat.

Îmbunătățirea gestionării fluxului de numerar

Crearea unui buget de vânzări este una dintre cheile pentru îmbunătățirea gestionării fluxului de numerar al companiei dumneavoastră.

Când vânzările sunt bune, bugetul de marketing poate fi mărit folosind o formulă care leagă creșteri ale cheltuielilor cu vânzările crescute.

Cheltuielile de marketing pot fi, de asemenea, majorate pas cu pas, astfel încât, în cazul în care volumul vânzărilor scade, bugetul de vânzări poate fi redus și menține astfel o marjă de profit.

Bugetul de vânzări are, de asemenea, un impact direct asupra bugetului de producție, deoarece bugetul de producție detaliază câte produse sau servicii trebuie realizate pentru a îndeplini obiectivele de vânzare.

Stabiliți obiective specifice de vânzare

Un buget de vânzări include sume de vânzări specifice care trebuie realizate, oferind echipei repere care vor ajuta la stabilirea agendei pentru o lună, trimestru, semestru sau anul fiscal.

Atunci când vânzătorii înțeleg așteptările dvs. față de ei, este mai probabil să lucreze cu sârguință pentru a îndeplini acele așteptări, mai ales dacă managerul de vânzări poate folosi acele repere pentru a propulsa personalul spre realizări mai mari.

Bugetul de vânzări ajută, de asemenea, la evaluarea performanței departamentului de vânzări. De exemplu, se poate constata că veniturile au crescut, dar și costurile vânzărilor au crescut, ceea ce înseamnă o marjă de profit mai mică.

Apoi, puteți determina unde să faceți reduceri din cheltuielile de vânzare. De asemenea, s-ar putea determina dacă membrii echipei de vânzări sunt mai slabi decât se așteptau.

Ajută la determinarea unei supraîncărcări a cheltuielilor

Crearea unui buget de vânzări ajută, de asemenea, la determinarea cheltuielilor generale. Vă permite să evaluați marjele potențiale de profit pentru a stabili strategiile de prețuri adecvate.

Unii proprietari de afaceri includ toate cheltuielile de neproducție dintr-o singură categorie aeriană. Alții împart cheltuielile generale în cheltuieli generale, administrative și de vânzare.

Utilizarea unui buget de vânzări ca o proiecție a veniturilor și cheltuielilor, acest lucru ajută la planificarea tuturor celorlalte bugete, mai ales dacă fiecare buget este creat pe baza proiecției veniturilor.

Importanţă

Este extrem de important să faci cea mai bună lucrare de prognoză posibilă. Acest lucru se datorează faptului că informațiile din bugetul de vânzări sunt utilizate de majoritatea celorlalte bugete, cum ar fi bugetul de producție și bugetul de materiale directe.

Prin urmare, dacă bugetul de vânzări este inexact, la fel și celelalte estimări care îl vor folosi ca sursă.

Informații despre vânzările proiectate în unități din bugetul de vânzări sunt introduse direct în bugetul de producție. Din acest buget vor fi create bugetele pentru materiale directe și forță de muncă directă.

Bugetul de vânzări este, de asemenea, utilizat pentru a oferi managerilor un sens general al mărimii operațiunilor. În acest fel, puteți crea bugetul principal și bugetul pentru vânzări și cheltuieli administrative.

Suma totală a vânzărilor nete în bugetul de vânzări este transferată liniei de venituri din bugetul principal.

Bugetul vânzărilor și alte bugete

Bugetul de vânzări nu numai că stabilește obiective pentru afaceri, dar oferă și un cadru pentru celelalte bugete ale activității. Toate celelalte cotații se bazează pe bugetul de vânzări.

Deși bugetul de vânzări este mai util pentru departamentul de vânzări, acesta are alte utilizări. Este punctul de plecare pentru diferitele bugete de funcționare care contribuie la bugetul principal al companiei.

O afacere trebuie să știe câte produse va vinde și cât de multe venituri vor fi generate înainte de a putea determina bugetele de achiziții, producție și cheltuieli de capital.

Estimările din bugetul de vânzări afectează în mod direct numărul de produse estimate în bugetul de producție. La rândul său, aceasta afectează materialele directe, munca directă și producția aeriană.

Bugetul vânzărilor până la efectiv

La sfârșitul perioadei contabile, conducerea efectuează o analiză comparativă a bugetului de vânzări cu vânzarea efectivă. Managementul poate analiza performanța folosind un buget flexibil sau un buget static.

Un buget static compară rezultatele reale cu proiecțiile bugetate, indiferent de câte unități sunt vândute. Un buget flexibil corespunde cifrei de venituri bugetate cu suma vândută.

La fel de elaborat?

Selectați o perioadă

Deși este comună utilizarea unui buget anual de vânzări, unele companii au bugete de vânzări trimestriale sau chiar lunare.

Colectați date istorice de vânzări

Dacă faceți buget pentru vânzări într-o afacere existentă, ar trebui să puteți verifica înregistrările de vânzări din trecut. Datele de vânzări utilizate trebuie să fie din aceeași perioadă anterioară pregătirii bugetului.

De exemplu, dacă lucrați la un buget pentru următorul trimestru de primăvară, utilizați date dintr-un trimestru de primăvară anterior pentru a reduce efectul factorilor sezonieri asupra vânzărilor.

Localizați vânzările industriei din surse externe

Datele reale de vânzări pot fi obținute din rapoartele anuale și trimestriale ale companiilor publice. Cu toate acestea, aceste informații vor fi disponibile numai pentru companiile mari.

Biroul Statisticilor Muncii poate furniza estimări de creștere și alte date financiare importante despre industrie.

Camera locală de comerț vă poate oferi informații despre companiile locale și vă poate conecta cu colegii din industrie.

Comparați vânzările cu perioadele trecute

De exemplu, numărați numărul vânzătorilor care lucrează pentru companie și comparați-o cu perioadele de vânzări anterioare.

Dacă numărul vânzătorilor a crescut sau a scăzut, sumele estimate ale vânzărilor ar trebui să crească sau să scadă în consecință.

Cereți vânzătorilor propriile lor proiecții personale pentru următoarea perioadă de vânzări. Cunoașterea și experiența dvs. de primă mână vă pot ajuta cu siguranță să faceți proiecții precise.

Cercetează tendințele actuale ale pieței

Deși vânzările anterioare oferă un bun punct de plecare pentru bugetul dvs., performanțele anterioare nu prevăd întotdeauna rezultatele viitoare. Dacă tendințele pieței se schimbă, acestea vor afecta cel mai probabil și veniturile companiei.

De exemplu, în cazul în care compania produce cutii de CD din plastic și vânzările de CD-uri scad, este posibil ca și estimările vânzărilor să fie reduse.

Discutați cu clienții și cu vânzătorii

Intenția de a cumpăra produsele este un indicator puternic al vânzărilor viitoare. Dacă clienții tind să cumpere în anumite perioade ale anului, această tendință trebuie luată în considerare în bugetul de vânzări.

Reprezentantele de vânzări au informații cheie despre problemele clienților. Aceste informații pot ajuta managementul să prezică performanțele viitoare.

Marketingul oferă informații despre promoțiile de vânzări, care ar putea modifica vânzările. De asemenea, raportează datele de introducere a produselor noi, precum și datele de retragere a produselor vechi.

Creați buget

Pe baza vânzărilor anterioare, starea actuală a pieței, puterea personalului de vânzări, capacitatea de producție specifică și tendințele clienților, cea mai bună estimare a vânzărilor se va face în următoarea perioadă bugetară.

Calculul de bază este de a detalia într-un rând cantitatea de vânzări preconizate în unități. Apoi, prețul unitar mediu preconizat este listat în rândul următor, iar veniturile totale într-un al treilea rând.

Prețul unitar poate fi ajustat pentru promoțiile de marketing. Dacă sunt anticipate reduceri de vânzări sau retururi, acestea ar trebui să fie listate.

Comparați rezultatele reale cu cele bugetate

Odată ce perioada de vânzare proiectată s-a încheiat, veți vedea cât de aproape au fost vânzările proiectate de cele reale. Orice variantă găsită poate ajuta la pregătirea bugetelor viitoare cu o precizie mai mare.

Exemplu

Să presupunem că compania ABC intenționează să producă o mare varietate de găleți din plastic pe parcursul anului bugetar 2017. Toate aceste găleți aparțin unei singure categorii de produse. Bugetul dvs. de vânzări este rezumat după cum urmează:

După cum se poate observa, directorul de vânzări ABC se așteaptă ca creșterea cererii în a doua jumătate a anului să-i permită să își crească prețul unitar de la 10 USD la 11 dolari.

În plus, managerul de vânzări se așteaptă ca procentul de reducere a vânzărilor istorice a companiei de 2% din vânzările brute să fie susținut pe perioada bugetată.

Acest exemplu de buget de vânzări este simplu, deoarece se presupune că compania va vinde o singură categorie de produse.

Referințe

1. Steven Bragg (2017). Bugetul de vânzări - exemplu de buget de vânzări. Instrumente de contabilitate. Preluat de la: accountingtools.com.
2. Cursul meu de contabilitate (2018). Ce este un buget de vânzări? Luat de la: myaccountingcourse.com.
3. Balanța Mici Afaceri (2018). Un buget de vânzări este central pentru o planificare eficientă a afacerilor. Luat de la: thebalancesmb.com.
4. Madison Garcia (2017). Ce este un buget de vânzări? Bizfluent. Luat de la: bizfluent.com.
5. John Csiszar (2018). Cum să pregătiți un buget de vânzări. Întreprinderi mici - Chron.com. Luat de la: smallbusiness.chron.com.
6. Sampson Quain (2018). De ce este important un buget de vânzări? Întreprinderi mici - Chron.com. Luat de la: smallbusiness.chron.com.