PIAȚA AFACERILOR: CARACTERISTICI, COMPONENTE - ECONOMIE - 2025

Piața de afaceri este modul în care două companii efectuează tranzacții comerciale între ele, în care se negociază servicii sau bunuri pentru a fi utilizate în diferitele procese de fabricație ale produselor, pentru a le vinde și obține un profit.

Relațiile comerciale pe piața de afaceri trebuie planificate, urmând strategiile de marketing concepute special pentru fiecare caz în parte. Este important să existe interacțiuni profesionale înainte de vânzare, pentru a consolida legăturile și a asigura succesul tranzacțiilor.

Piața de afaceri este cunoscută prin acronimul B2B (Business To Business sau Business to Business). Întrucât B2B este între întreprinderi, poate exista concurență puternică. Succesul vine din evidențierea aspectelor atractive ale produsului, cu prețuri competitive, procese de distribuție eficiente, termene de livrare scurte și posibile plăți amânate.

Companiile orientate spre comercializare cu alte organizații trebuie să-și ghideze strategia de imagine corporativă pentru a crea o imagine de încredere, arătând o echipă de lucru consolidată care reprezintă profesional compania.

caracteristici

Nise specifice pieței

Pe piața afacerilor, companiile nu își direcționează campaniile de marketing la nivel de masă, ci au o piață specifică, unde sunt îndeplinite nevoile lor specifice.

Din această cauză, atât cei responsabili de achiziționarea și vânzarea companiilor de pe această piață încearcă să consolideze relațiile profesionale.

Marketing dinamic de afaceri

Procesul de cumpărare și vânzare implică un număr mare de oameni, politici și condiții specifice pentru fiecare tranzacție.

Personalul responsabil trebuie să aibă grijă de fiecare detaliu, ceea ce implică un nivel ridicat de cerere profesională. Pierderea unei vânzări ar putea fi devastatoare, la fel cum câștigarea unei vânzări ar putea fi un impuls financiar major.

Relații pe termen lung cu clienții

Piața de afaceri are o proiecție viitoare mare. Trebuie să existe un serviciu continuu, consistent și personalizat la toate nivelurile operaționale (cumpărături, vânzări, producție, printre altele) și un serviciu excelent de consultanță și post-vânzare.

Potentiali clienti

Prin natura pieței de afaceri, companiile își concentrează adesea achizițiile pe acele organizații care satisfac majoritatea nevoilor lor de afaceri.

Obținerea unui singur plumb poate însemna multe afaceri pentru companie.

Produse comerciale complexe

Diversitatea produselor comercializate pe piața de afaceri este foarte largă. De multe ori, unele trebuie personalizate sau adaptate la cerințele cumpărătorilor, în timp ce mulți necesită ca articolele să îndeplinească standarde foarte stricte.

Service post-vânzare

Prin acest serviciu se caută generarea încrederii în client și consolidarea relației comerciale. Acest lucru se realizează prin oferirea nu numai a opțiunii de a aborda orice situație de revendicare cu privire la produsele achiziționate, dar și oferind sfaturi informative și tehnice cu privire la acestea.

Componente

Furnizori

Aceștia sunt responsabili de furnizarea de bunuri sau servicii altor grupuri organizaționale. Acestea sunt clasificate în:

Furnizori de produse

Acestea sunt dedicate comercializării sau fabricării unui tip de produs, cu o anumită valoare monetară, care satisface nevoia pieței.

Prestatori de servicii

Aceștia sunt responsabili de furnizarea serviciilor de bază (electricitate, apă, telefon, internet), transport, publicitate, supraveghere, contabilitate etc.

Ele sunt de o importanță vitală pentru companie, deoarece le garantează buna funcționare și operabilitate.

Furnizori de resurse

Scopul său este de a satisface nevoile companiei cu resurse economice; de exemplu, băncile, creditorii, partenerii de acțiuni etc.

intermediari

Acestea facilitează procesul de comercializare a unui produs, făcând posibil ca acesta să ajungă de la producător la consumatorul final.

Companiile se bazează pe intermediari pentru a-și crește cota de piață și pentru a avea acces la un număr mai mare de clienți, la nivel național sau internațional.

De asemenea, pot interveni în procesele de achiziție și producție, simplificând sarcinile de logistică și servicii pentru clienți. Unii intermediari comerciali sunt:

Operatori logistici

Aceștia sunt responsabili pentru colaborarea în activități de distribuție, precum depozitare, transport de produse și ambalaje.

Agenții comerciali

Rolul lor este să acționeze ca principalul motor de vânzări al producătorului și să îl reprezinte clienților. Pentru serviciile lor obțin comisioane pentru vânzările făcute.

Dealeri

Ele reprezintă punctul de contact între producător și angrosiști ​​sau comercianți cu amănuntul. Acestea au o relație directă cu producătorii pe care îi reprezintă, menținând acorduri specifice de comercializare a produselor.

Angrosisti

Este cifra comercială care cumpără direct produse, în cantitate și varietate mare, de la producători sau distribuitori, pe care apoi le vinde companiilor de vânzare cu amănuntul.

Comercianți

Este afacerea care este dedicată vânzării de produse de vânzare cu amănuntul. Vinde produsele pe care le-a achiziționat anterior direct consumatorului final.

Servicii de sprijin

Acestea au funcția de a oferi servicii de sprijin companiilor, pentru a facilita îndeplinirea operațiunilor lor zilnice.

Acestea includ serviciile de administrare și personal, întreținerea infrastructurii, securitatea afacerilor etc.

Diferența cu piața de consum

De multe ori, numărul total de tranzacții în B2B este mai mare decât pe piața de consum sau B2C. Acest lucru se datorează faptului că negocierile B2B sunt legate de materii prime sau componente ale produsului, în timp ce B2C are legătură numai cu vânzarea produsului finit către client.

Un alt aspect relevant este faptul că pe piața de afaceri există mai puțini cumpărători decât pe piața de consum, unde există un număr mai mare de companii responsabile de comercializarea produselor către utilizatorii finali.

Procesul de cumpărare în B2B este complex, deoarece necesită implicarea grupurilor tehnice, comerciale, financiare și operaționale, responsabile de respectarea regulilor și procedurilor de luare a deciziilor. Consumatorul B2C este cel care stabilește ce articol să cumpere, luând în considerare doar parametrii personali ai acestora.

În B2C consumatorii cumpără produse la același preț pentru toți. Pe piața afacerilor, prețul poate varia, deoarece se acordă prețuri speciale pentru comenzile mari sau pentru condițiile deja convenite anterior în negociere.

Vânzări și marketing

Pe piața B2C, consumatorii selectează produse și folosesc diferite mecanisme de plată, precum carduri de credit sau debit, cecuri sau numerar.

Pe piața afacerilor este necesar un sistem comercial în care clienții selectează produsele, plasează o comandă și acceptă condițiile de plată.

Strategiile de marketing pe piețele de afaceri sunt orientate către un public specific care necesită ceea ce compania vinde, în timp ce în B2C trebuie să acopere întreaga populație, căutând mereu să atragă noi clienți.

Referințe

1. Investopedia (2018). De la afaceri la afaceri - de la B la B. Luate de la: Investopedia.com.
2. Wikipedia (2018). Afaceri la afaceri. Preluat de la: en.wikipedia.org.
3. Ian Linton (2018). Diferențe între B2C și B2B în sisteme de afaceri. Smallbusiness - Chron. Luat de la: smallbusiness.chron.com.
4. David Weedmark (2018). 4 tipuri de intermediari de marketing. Smallbusiness - Chron. Luat de la: smallbusiness.chron.com.
5. Tenfold (2018). 6 diferențe majore între strategiile de vânzare B2C și B2B. Luat de la: tenfold.com.