PERSUADĂ: SENS, METODE, EXEMPLE - VOCABULARUL CULTURII - 2025

Persuadarea încearcă să influențeze comportamentul sau gândurile unei alte persoane. Este un efort intenționat de a influența starea mentală a altei persoane prin comunicare. Termenul provine din latinescul persuādeō, al cărui sens este de a convinge. De exemplu, o persoană poate încerca să convingă pe alta să cumpere un televizor sau să studieze un anumit grad.

Influența influenței a fost atât de mare în istoria omenirii încât chiar filozoful Alfred North Whitehead se gândește la asta că „civilizația este victoria persuasiunii asupra forței”.

Din acest punct de vedere, se poate considera în sens figurat, că pieile barbare îmbrăcate de bărbat în urmă cu câteva mii de ani, au fost înlocuite cu hainele omului civilizat, întrucât introduceau tot mai multe elemente de persuasiune. . Adică impulsurile de a folosi forța brută s-au schimbat în favoarea realizării ordinii sociale și a unei vieți individuale stabile.

Utilizarea sa este strâns legată de domeniul expresiei lingvistice, adică de capacitatea de a exprima verbal ideile, în special din forma sa retorică.

Practica acestei discipline era obișnuită la grecii antici, cărora le plăcea să vorbească, le plăcea să simtă forța propriilor lor cuvinte și efectul acestora asupra celor care îi ascultau. Se spune că al doilea sfert al secolului al V-lea î.Hr. a fost atunci când i s-a acordat o importanță mai mare, după ce Tibias și Corax, sau eventual ambele, s-au angajat să predea o tehnică a retoricii judiciare.

Pe de altă parte, vechii romani au acordat, de asemenea, o mare pondere socială celor care cu cuvintele lor au reușit să-i convingă pe ceilalți în probleme legate de politică și îl au pe Marco Tulio Cicero, unul dintre principalii reprezentanți ai retoricii, care a scris un întreg tratat " despre motivul spunerii ".

Poate vă interesează 9 chei pentru a convinge pe cineva de orice.

Utilizarea actuală a persuasiunii

Printre numeroasele utilizări oferite, practica sa este adesea menționată în campanii de publicitate, discursuri politice sau conferințe de afaceri.

Cu toate acestea, domeniul său de aplicare și validitatea au fost sporite datorită noilor mecanisme de diseminare, ajungând la audiențe mult mai numeroase decât se putea atinge în trecut și chiar influențează gândirea unor subiecte a căror locație geografică este îndepărtată.

Diferența dintre convingere și constrângere

Este esențial ca persoana pe care vrei să o convingi să fie într-un anumit fel liberă să aleagă să-și schimbe starea mentală sau nu, pentru a fi considerată o adevărată persuasiune. Nu trebuie să fii forțat de violență să spui sau să acționezi într-un anumit fel.

Exemplu:

Un hoț amenință o victimă cu împușcarea dacă banii pe care îi deține nu îi sunt înmânate. Nu poate fi considerată convingerea acțiunii întreprinse de către subiect cu arma.

În schimb, o persoană care a fost expusă la o reclamă de televiziune, care o invită să doneze bani pentru o organizație caritabilă, unde ulterior acceptă să dea o sumă cauzei. De data aceasta, dacă puteți vorbi despre un caz de persuasiune.

Clasificarea persuasiunii

După clarificarea caracteristicilor fundamentale, puteți trece la clasificarea persuasiunii. Aceasta poate fi separată în două tipuri principale în funcție de subiectul final la care doriți să provocați o schimbare:

Convingerea cognitivă

Fiecare persoană, după ce colectează informații din mediul său, analizează consecințele și beneficiile, ia decizii care își permit să facă o hotărâre de convingere pentru a alege rezoluțiile adecvate care să le permită să își controleze situația emoțională, socială sau fizică.

Această persuasiune, realizată în mod personal, este cunoscută sub numele de persuasiune cognitivă. Individul „se convinge” pe sine că face ceea ce trebuie.

Persuasiune ideologică sau propagandă

Când se propune să genereze o schimbare a opiniilor sau sentimentelor în afara individului, se spune că se aplică o persuasiune ideologică sau o propagandă. Exemple de acest tip de persuasiune sunt discursuri politice, campanii de marketing, reclame televizate.

În ceea ce privește acest tip, se consideră că convingerea obținută prin mecanisme raționale durează mai mult și influențează gândurile și comportamentele ulterioare într-o măsură mai mare decât persuasiunea prin mecanisme non-raționale.

Metode de persuasiune

Există diferite mecanisme prin care un individ poate fi convins. Unele sunt menționate mai jos:

Oscilarea cognitivă

Acesta încearcă să cunoască credințele iraționale ale unui subiect, ale celor fără temei și pot fi demolate într-un mod relativ simplu, provocând fenomenul de ezitare. După ce ați recunoscut vulnerabilitatea motivelor dvs. de a rămâne într-o anumită atitudine, puteți trece la una nouă.

Acest moment de criză este folosit de persuader, care introduce o nouă idee, care este prezentată cu suficiente motive pentru a demonstra comoditatea sau veridicitatea sa. Persoana a adoptat ideea, făcând schimbări în modul său de a gândi și, prin urmare, schimbându-și atitudinea.

Măsurarea atitudinii

Înțelegând că efectul persuasiunii culminează cu o schimbare de atitudine, atunci măsurarea atitudinilor inițiale ne permite să știm cât de aproape sau de departe este subiectul persuasiunii din atitudinea dorită.

Exemplu:

Vrei să convingi un copil să stea departe de foc, deoarece este periculos. Măsurarea scării de atitudine pentru caz poate fi următoarea:

În scara anterioară de măsurare, putem vedea că, dacă copilul se teme de foc, atunci va fi relativ simplu să-l convingem să rămână departe, doar consolidându-și atitudinea, explicând probabil posibilele consecințe ale apropierii prea mult.

Dimpotrivă, dacă copilul este atras de foc, va face mai mult efort pentru a-l convinge să rămână departe.

Managementul rezistenței

Un element care însoțește orice proces de persuasiune este rezistența, care poate fi înțeleasă ca capacitatea unui individ de a rămâne ferm în convingerile sale în fața unui atac persuasiv.

Reducerea este una dintre cele mai eficiente metode de obținere a convingerii. Poate fi clasificat în patru tipuri:

Reactanţă

Se referă la momentul în care individul își exprimă în mod deliberat repulsia pentru atitudinea așteptată cu expresii precum „nu-mi place!” sau "nu aș vrea niciodată!"

Neîncredere

Atunci când individul este prudent cu privire la comportamentul care i se sugerează, nu are încredere în motivele din spatele cine încearcă să-l convingă.

Controalele

Se referă la momentul în care individul a devenit conștient că este obiectivul unei influențe și reacția sa naturală este să se gândească mai atent la fiecare punct, punând la îndoială mai profund fiecare propunere.

Inerţie

Față de un mesaj clar încărcat de intenții de a-l descuraja, un individ rămâne în convingerile sale, nu rezistă precis, rămâne static.

Cum să învingi persuasiunea

La fel cum metodele folosite pentru a convinge au evoluat, pe de altă parte, au fost dezvoltate și metode al căror scop este să îl oprească.

Unele abordări contemporane se concentrează pe inducerea unor atitudini mai rezistente în domenii cruciale, precum sănătatea, educația sau religia. Deci un atac persuasiv asupra unor astfel de condamnări nu va obține rezultatul scontat.

Acest lucru este deosebit de important datorită studiilor care arată cât de vulnerabile sunt idealurile cele mai prețuite și credințele de bază.

Motivul este că astfel de convingeri au fost pur și simplu aprobate și rareori apărate, astfel încât se crede că, cu o educație mai bună, individul devine mai rezistent la persuasiune.

Referințe

1. Silber, JR (1963). Alcalde, LII (III), 43.
2. din, VM (1808). Dicționar universal latin-spaniol. Madrid. p.553.
3. Dillard, JP, & Pfau, M. (2002). Manualul de persuasiune: dezvoltări în teorie și practică. Sage Publications. p. 17.
4. Spaniolă, RA (2017). Dictionar spaniol. Preluat pe 7 aprilie 2017, de la rae.es.
5. Kennedy, GA (2015). Istoria teoreticului, volumul I: el Arta persuasiunii în Grecia (vol. 1). Presa universitară Princeton. p.26.
6. Knowles, ES, & Linn, JA (2004). Rezistență și persuasiune. New York: Lawrence Erlbaum Associates, Inc. p.7.
12. Roiz Miquel Tehnici moderne de persuasiune Adus pe 7 aprilie 2017, de pe imagini.mailxmail.com.