POLITICA DE PREȚURI: DIN CE CONSTĂ ȘI OBIECTIVELE - DUDAS - 2025

Politica de stabilire a prețurilor unei companii este definită ca partea din planul de marketing unde este stabilită valoarea monetară pe care organizația o solicită în schimbul produselor sau serviciilor pe care le vinde. Aceste prețuri trebuie stabilite ca urmare a unei evaluări și analize ample a tuturor variabilelor care intervin în proces.

Printre aceste variabile se numără costul materialelor, cantitatea produsă, prețurile generale, marja de profit dorită, piața, clienții și puterea de cumpărare și factorii de producție, printre altele. Pentru a sintetiza toate acestea, politica de prețuri trebuie stabilită cu un număr de factori determinanți.

Unul dintre acești factori include obiectivele organizației. Este necesar să definiți ce obiective are compania cu politica de prețuri pe care decide să o folosească, pe termen scurt, mediu și lung. Sunt importante și costurile produsului sau serviciului, care servesc la cunoașterea limitei în care investiția este recuperată.

În acest caz, prețul nu ar trebui să scadă costul total al produsului; în caz contrar, va suporta pierderi. În plus, elasticitatea cererii joacă un rol fundamental în determinarea prețurilor: în funcție de modul în care piața reacționează la modificările ratelor, va fi posibil să se stabilească în ce măsură este posibil să se stabilească unul sau altul preț.

De asemenea, valoarea pe care clienții o acordă produsului este o informație foarte valoroasă, deoarece cunoașterea imaginii pe care clienții o au despre produs sau serviciu ne va permite să știm ce preț putem atinge.

În cele din urmă, este necesar să se ia în considerare concurența: produsele sale de înlocuire sunt decisive atunci când se decide politica de prețuri.

În ce constă?

După cum am spus, politica de prețuri constă în definirea valorii de piață pe care o companie o acordă produselor și serviciilor sale. Pentru a face acest lucru, trebuie făcuți trei pași:

Prețuri de prețuri

Primul pas ar trebui să fie un rezumat ordonat al tuturor produselor și serviciilor oferite de organizație, separate prin linii de produse, unități de afaceri, printre alte categorii.

După realizarea acestui lucru, trebuie stabilit un preț de piață, mai întâi fără TVA și apoi adăugarea TVA-ului corespunzător pentru fiecare dintre acestea.

În acest fel, compania va avea o imagine sintetizată a politicii sale generale de prețuri, în vederea modificărilor viitoare și a planului său anual de marketing.

Analiza prețurilor și a costurilor

Odată ce diferitele prețuri sunt disponibile, trebuie efectuată o analiză detaliată a tuturor costurilor de producție și a prețurilor de piață.

Analiza externă

Se referă la analiza prețurilor concurenței și a pieței generale în care își desfășoară activitatea compania. Unele analize posibile pot fi următoarele:

- Analizați prețurile medii în raport cu cele ale pieței.

- O analiză a prețurilor tuturor produselor și serviciilor concurenților direcți ai organizației.

- O analiză a prețurilor tuturor produselor și serviciilor concurenților indirecți ai companiei, inclusiv ale produselor înlocuite.

- O analiză a politicii de reducere a concurenților și a pieței.

Analize interne

În cadrul organizației însăși, ea trebuie să analizeze costurile totale de producție a bunurilor și / sau serviciilor pe care le comercializează. Unele dintre aceste analize ar putea fi:

- Costurile fixe și variabile (directe și indirecte) ale producției, marja de vânzare pentru toate produsele și serviciile pe care compania le vinde.

- Costurile acțiunilor de marketing și returnarea lor la vânzări.

- Costurile totale, marja și veniturile totale pentru fiecare produs și / sau serviciu și, în consecință, rentabilitatea tuturor produselor și serviciilor pe care compania le vinde.

Definiția noilor rate

Cu datele obținute până acum, este momentul să marcăm noile prețuri ale produselor și serviciilor companiei.

În unele cazuri, acestea vor fi menținute, în altele, acestea vor trebui crescute și în altele reduse. În orice caz, acestea trebuie să fie aliniate cu restul acțiunilor planului de marketing.

În plus, va fi necesar să se țină seama de politica reducerilor și promoțiilor care a fost decisă pentru atingerea obiectivelor propuse.

O politică de prețuri inadecvată poate provoca pierderi irecuperabile, deci fixarea acesteia trebuie lucrată și compania trebuie să-i dedice timpul necesar.

goluri

Odată cu politica de prețuri, compania trebuie să decidă cum dorește să se poziționeze pe piață pentru fiecare dintre produsele și / sau serviciile sale. Pentru aceasta, trebuie să aibă obiective clare și concise, pentru a facilita punerea în aplicare a celei mai potrivite politici de prețuri.

Obiectivele care pot fi urmărite cu politica de prețuri sunt diferite. Iată câteva foarte comune:

Supravieţuire

Stabilind prețuri mai mari decât costurile fixe și variabile ale companiei, acesta poate supraviețui. Este un obiectiv pe termen scurt, deoarece pe termen lung ar trebui căutate obiective mai ambițioase, precum îmbunătățirea calității; dacă nu, compania va muri rapid.

Maximizarea profitului

Acest obiectiv urmărește să maximizeze profitul companiei. Pot fi trei abordări:

Optimizare

Optimizarea profitului încearcă să câștige cât mai mult. Cu toate acestea, nu este foarte recomandat, deoarece este dificil să definești prețul optim pentru a-l atinge.

Unități satisfăcătoare

În acest caz, scopul este de a obține beneficii satisfăcătoare pentru acționari care sunt în concordanță cu tipul de industrie.

Randamentul investiției (ROI)

Este cel mai frecvent, deoarece profitabilitatea obținută este măsurată pe baza activelor companiei.

Cotă de piață

Cu acest obiectiv, se măsoară relația dintre profiturile din vânzările companiei și cele ale pieței totale; adică compania plus concurenții săi.

Crește volumul vânzărilor

Acest obiectiv încearcă să crească volumul vânzărilor indiferent de rentabilitate, mediu sau concurență. Există momente în care companiile pot fi dispuse să-și asume pierderi pentru a atinge acest obiectiv și pentru a intra pe piață.

Conducere în calitatea produselor

Acest obiectiv urmărește să găsească cel mai perfect mix posibil între preț ridicat, calitate și lux, cu o bază de clienți foarte puternică și fidelă.

Referințe

1. Czinkota, Michael și Kotabe, Masaaki (2001) „Managementul marketingului”, editori internaționali Thomson.
2. Kotler, Philip și Keller, Kevin (2006) „Marketing Management”, Ediția a XII-a Sala Prentice.
3. Lamb, Charles, Hair, Joseph și McDaniel, Carl (2002). „Marketing”, ediția a VI-a, International Thomson Editores.
4. Stanton, William, Etzel, Michael și Walker, Bruce (2004) „Bazele marketingului”, al 13-lea. Ediție, McGraw-Hill Interamericana.
5. Kerin, Roger, Berkowitz, Eric, Hartley, Steven și Rudelius, William (2004) «Marketing», ediția a VII-a, a, McGraw-Hill Interamericana.