STRATEGIA PREȚURILOR: TIPURI, AVANTAJE, DEZAVANTAJE, EXEMPLE - DUDAS - 2025

Strategia de stabilire a prețurilor se referă la toate diferitele metode sau modele pe care companiile folosesc pentru a găsi cel mai competitiv preț pentru produsele sau serviciile lor. Această strategie este combinată cu celelalte strategii de marketing, cum ar fi strategiile 4P (produs, preț, punct de vânzare și promovare), tipare economice, concurență, cererea pieței și caracteristicile produsului.

Strategia de stabilire a prețurilor constituie unul dintre cele mai importante ingrediente în toate marketingul, deoarece se concentrează pe generarea și creșterea veniturilor pentru o organizație, care se va transforma în final într-un profit pentru companie.

Sursa: needpix.com

Înțelegerea condițiilor de piață și a dorințelor neîmplinite ale consumatorilor, împreună cu prețul pe care consumatorul este dispus să îl plătească pentru a-și îndeplini dorințele neîndeplinite, este cea mai bună modalitate de a avea succes în prețul unui produs sau serviciu.

Nu uitați că scopul final al unei afaceri este de a maximiza profiturile în timp ce concurează și rămâneți pe o piață competitivă.

Cu toate acestea, pentru a maximiza profiturile și pentru a menține consumatorii, trebuie să vă asigurați că alegeți strategia corectă de stabilire a prețurilor. Acest lucru vă va ajuta să vă atingeți obiectivele ca organizație.

Fixarea prețului

Pentru a decide cât de mult trebuie să percepi un produs, trebuie să te gândești mai mult decât la simpla calculare a costurilor și la adăugarea unei suprataxe.

Conducerea unei companii trebuie să preționeze foarte eficient produsele și serviciile sale, deoarece nu ar dori să ajungă într-o situație în care vânzările sunt afectate din cauza unui preț relativ ridicat în comparație cu concurenții.

Nici compania nu ar dori să păstreze un preț prea mic pentru a minimiza profiturile sau a suporta pierderi.

Prin urmare, stabilirea prețurilor trebuie făcută foarte inteligent și eficient, asigurându-se că conducerea organizației ia în considerare toate aspectele înainte de a stabili prețul unui produs.

Care este strategia de stabilire a prețurilor?

Prețul produselor poate fi dificil. Prețul prea mare va determina pierderea vânzărilor valoroase. Setarea lor prea mică va determina pierderea de venituri valoroase.

Din fericire, prețul nu trebuie să fie întâmplător. Există zeci de modele și strategii de prețuri care vă pot ajuta să înțelegeți mai bine cum să setați prețurile corecte pentru publicul dvs. și pentru obiectivele dvs. de venituri.

Strategiile de preț vă ajută să alegeți prețuri care să maximizeze profiturile, luând în considerare cererea consumatorilor și a pieței.

Strategiile de prețuri iau în considerare mulți dintre factorii de afaceri, cum ar fi obiectivele de venit, obiectivele de marketing, publicul țintă, poziționarea mărcii și atributele produsului.

De asemenea, sunt influențați de factori externi, precum cererea consumatorilor, prețuri competitive și tendințele generale ale pieței și economice.

Profit versus concurență

Antreprenorii se uită adesea la costul produsului lor, iau în considerare prețul concurenților și își ajustează propriul preț de vânzare cu o sumă suplimentară.

Deși costurile și concurenții sunt importante, acestea nu ar trebui să fie în centrul strategiei de stabilire a prețurilor. Cea mai bună strategie de stabilire a prețurilor este cea care maximizează profitul.

Cu toate acestea, strategia de stabilire a prețurilor nu se referă întotdeauna la marja de profit. De exemplu, puteți alege să setați costul unui produs la un preț scăzut pentru a menține cota de piață și pentru a împiedica concurenții să vă invadeze teritoriul.

În aceste cazuri, trebuie să fii dispus să sacrifici marja de profit pentru a te concentra pe prețuri mai competitive.

Cu toate acestea, trebuie să aveți grijă atunci când efectuați o acțiune ca aceasta. Deși ar putea fi util pentru afacere, ar putea ajunge să paralizeze compania.

O regulă bună de reținut atunci când prețurile produselor este că clienții nu vor cumpăra produsul dacă prețul este prea mare, dar afacerea nu va putea acoperi cheltuielile dacă prețul este prea mic.

Tipuri

Preț economic

Ea presupune minimizarea cât mai multă a cheltuielilor de marketing și producție. Datorită sumei mai mici de cheltuieli, puteți seta un preț mai mic și puteți obține totuși un profit mic.

Preț bazat pe valoare

Prețul este stabilit pe baza valorii pe care clientul consideră că ceea ce se vinde.

Are foarte puține legături cu costul și are mai mult de-a face cu modul în care produsul este apreciat de client.

Se produce atunci când factori externi, cum ar fi o creștere puternică a concurenților sau o recesiune economică, obligă companiile să ofere valoare clienților pentru a menține vânzările.

Clienților nu le pasă cât costă un produs, atât timp cât simt că obțin o valoare excelentă din cumpărarea acestuia.

Preț glisant

Se stabilește un preț ridicat pentru produs și apoi este redus pe măsură ce produsele concurente apar pe piață.

Ajută companiile să maximizeze vânzarea de produse noi. Acesta nu numai că servește la recuperarea costurilor de dezvoltare, dar creează și o iluzie de calitate și de exclusivitate atunci când produsul este introdus pentru prima dată pe piață.

Prețul penetrației

Un preț scăzut este stabilit mai întâi pentru a intra pe o piață competitivă și este majorat ulterior. Caută să atragă cumpărători, oferind prețuri mai mici decât concurenții la produse.

Poate fi riscant, deoarece poate duce la o pierdere inițială de venit pentru întreprindere. Cu toate acestea, după intrarea pe piață, prețul poate fi crescut pentru a genera profit.

Pret special

Când aveți un produs sau o marcă unică cu care nimeni nu poate concura. Această strategie trebuie luată în considerare numai dacă aveți un avantaj competitiv semnificativ și știți că puteți percepe un preț mai mare fără a fi afectat de un produs de o calitate similară.

Deoarece clienții trebuie să perceapă că produsul merită acest preț mai mare, trebuie să muncești din greu pentru a crea o percepție a valorii.

Preț psihologic

Se referă la tehnici utilizate pentru a atrage clienții să cumpere bazate pe impulsuri emoționale, mai degrabă decât pe logică.

Preț geografic

Se consideră dacă afacerea se extinde la alte linii de stat sau internaționale. Aceasta implică stabilirea unui preț punctual în funcție de locul unde este vândut.

Cum se face o strategie de preț?

Trebuie să începeți cu ceea ce este necesar. Acest lucru va ajuta la identificarea tipului corect de strategie de prețuri de utilizat.

Trebuie doar să calculați anumite numere, cum ar fi costurile și ținta de profit și să vă dați seama ce este cel mai important pentru afacere.

Prețurile se bazează adesea doar pe cost, deoarece este mai ușor. De asemenea, puteți copia prețul concurenței, care este o strategie ceva mai bună.

Totuși, prețul este un proces iterativ. Este puțin probabil să se stabilească prețurile corecte, poate fi nevoie de mai multe încercări și multe cercetări.

În mod ideal, ar trebui să luați în considerare totul înainte de stabilirea prețurilor unui produs, inclusiv capacitatea consumatorului de a plăti produsul, condițiile pieței, acțiunea concurentului, costurile de producție și materiile prime.

Preț bazat pe valoare

Pentru produsele care ies în evidență pe piață (produse artizanale sau de înaltă tehnologie), prețurile bazate pe valoare vor ajuta să transmită mai bine valoarea oferită.

Pași de urmat

- Alegeți un produs comparabil cu cel pe care doriți să îl prețuri și verificați ce plătește clientul pentru el.

- Găsiți toate atributele în care diferă de produsul comparat.

- Alocați o valoare monetară tuturor acestor diferențe, adăugând tot ceea ce este pozitiv și scăzând negativul, pentru a obține un preț potențial.

- Asigurați-vă că valoarea pentru client este mai mare decât costul produsului. În caz contrar, veți pierde bani pentru fiecare produs vândut.

- Demonstrați clienților de ce prețul va fi acceptabil. Dacă există o piață consacrată, gama de preț existent va ajuta la informarea așteptărilor prețurilor clienților.

Avantaj

Preț bazat pe valoare

- Prețul este mai bine ajustat la perspectiva clientului.

- Permite să fie mai profitabil, ceea ce înseamnă că se pot achiziționa mai multe resurse și dezvoltarea afacerii.

- Când prețul nu funcționează, răspunsul nu este să-l scadă, ci să stabilești modul în care valoarea clientului poate fi îmbunătățită. Aceasta poate însemna o mai bună adaptare a produsului la piață.

Preț economic

- Ajută companiile să supraviețuiască în perioade de instabilitate economică, deoarece permite să stabilească prețuri mai mici, atrăgând clienții cu presiuni financiare.

- Vânzarea unui articol similar la un preț mai mic ajută la slăbirea concurenței și, astfel, la obținerea unui avantaj competitiv solid.

Prețul penetrației

- Este cel mai rapid mod de a câștiga cota de piață din concurența dvs. și apoi a o asigura împotriva noilor concurenți.

- Creșterea rapidă a volumului de vânzări permite realizarea unor economii de scară într-o perioadă scurtă de timp.

Preț glisant

- Permite companiilor să maximizeze profiturile cu primii clienți înainte de a scădea prețul pentru a atrage consumatori mai sensibili la prețuri.

- Este cea mai bună strategie de a garanta acoperirea costurilor de producție.

Pret special

- Produsul are o primă, ceea ce înseamnă că are potențialul de a obține o marjă mare de profit.

- O marcă de preț premium poate ajuta la îmbunătățirea identității mărcii și la adăugarea acesteia la calitatea la care aspiră produsul.

Dezavantaje

Preț economic

Întreprinderile mici care utilizează prețuri la prețuri accesibile ar putea fi dificil să rămână profitabile, deoarece acestea sunt mai puțin susceptibile să ajungă la volumul de vânzări necesar pentru ca această strategie să aibă succes.

Când costul este o problemă stringentă pentru clienți, loialitatea acestora nu este garantată. Clienții cu preț bugetar vor căuta întotdeauna cea mai bună ofertă și nu le este frică să schimbe furnizorii pentru a o primi.

Aceasta înseamnă că sunteți vulnerabil în fața concurenților și că marja de profit poate fi instabilă, variind mult de la lună la lună.

Prețul penetrației

Întrucât prețul produsului este inițial stabilit destul de scăzut, marjele de profit pot suferi până la creșterea prețului.

Stabilirea prețului de pornire prea scăzut poate determina marca să fie percepută ca fiind de calitate scăzută. Acest lucru poate face dificilă menținerea clienților după ce se ia o decizie de creștere a prețului, ceea ce duce la vânzări scăzute mult sub așteptări.

Poate fi dificil să crești prețul, deoarece acest lucru poate întâmpina o rezistență puternică din partea clientului.

Preț glisant

Lansarea cu un preț ridicat care va scădea mai târziu poate supăra cumpărătorii timpurii, care au plătit o primă pentru privilegiul obținerii primului produs.

Acest lucru poate răni loialitatea mărcii, în special dacă prețul este redus prea repede după lansare.

Dacă prețul produsului rămâne prea mult timp, clienții pot începe să-și piardă interesul. Acest lucru poate pune potențialul de creștere viitoare în pericol.

Pret special

- Este dificil să începeți și să mențineți. Costul mărcii va fi probabil mare, în timp ce volumul vânzărilor va fi scăzut.

- Prețul ridicat al produsului înseamnă că concurenții îi vor scădea prețul.

Riscul asociat cu o producție de peste sau sub producție poate fi semnificativ:

- Producția insuficientă nu va putea satisface cererea.

- În cazul supraproducției, există riscul ca costurile de producție să distrugă profiturile.

Exemple

Preț economic

Este utilizat de furnizorii generici de alimente și de comercianții cu reduceri. Deși incredibil de utilă pentru companiile mari precum Walmart și Target, tehnica poate fi periculoasă pentru întreprinderile mici.

Prețuri premium

Se vede în industria auto de lux. Companii precum Tesla pot comanda prețuri mai mari, deoarece oferă produse, precum mașinile autonome, care sunt mai unice decât orice altceva pe piață.

Preț glisant

Un exemplu de strategie este văzut odată cu introducerea de noi tehnologii, cum ar fi o televiziune 8K, când în prezent există doar televizoare 4K și HDTV.

Preț psihologic

Stabilirea prețului unui ceas la 199 dolari s-a dovedit că atrage mai mulți consumatori decât setarea acestuia la 200 USD, chiar dacă diferența reală este destul de mică.

O explicație în acest sens este că consumatorii tind să acorde mai multă atenție primului număr de pe o etichetă de preț decât ultimul.

Preț geografic

Magazinul Sport vinde îmbrăcăminte sport de înaltă performanță. Pentru îmbrăcămintea de iarnă, un preț mai mare poate fi stabilit la magazinele de vânzare cu amănuntul situate pe vreme rece decât la magazinele situate pe vreme caldă.

Preț bazat pe valoare

O companie poate produce o linie de rochii high-end, pe care le vinde pentru 1.000 de dolari. Pe de altă parte, el face umbrele pe care le vând pentru 100 de dolari.

Umbrelele pot costa mai mult decât rochiile. Cu toate acestea, rochiile au un preț mai mare, deoarece clienții simt că primesc o valoare mult mai bună. Nimeni nu ar plăti probabil 1.000 de dolari pentru o umbrelă.

Referințe

1. Bdc (2019). Cum să vă prețul produsului: 5 strategii comune. Preluat de la: bdc.ca.
2. Chris Scott (2019). Cum să alegeți o strategie de stabilire a prețurilor pentru micul dvs. business. Cărți rapide Intuit Luat de la: quickbooks.intuit.com.
3. Educba (2019). 10 cele mai importante strategii de stabilire a prețurilor în marketing (atemporal). Luat de la: educba.com.
4. Allie Decker (2019). Ghidul final pentru strategiile de stabilire a prețurilor. Luate de pe: blog.hubspot.com.
5. Wikipedia, enciclopedia gratuită (2019). Strategii de stabilire a prețurilor. Preluat de la: en.wikipedia.org.
6. Mindtools (2019). Matricea strategiei de stabilire a prețurilor. Luat de la: mindtools.com.
7. Jim Woodruff (2019). Diferite tipuri de strategie de stabilire a prețurilor. Small Business-Chron. Luat de la: smallbusiness.chron.com.