- Cele 9 funcții principale ale unui agent de vânzări
- 1- Cunoaște-ți produsul
- 2- Sfătuiți potențialii cumpărători
- 3- Vinde
- 4- Construiți loialitatea clienților
- 5- Atrageți clienți noi
- 6- Oferiți servicii post-vânzare
- 7- Oferiți feedback companiei
- 8- Ai grijă de imaginea ta
- 9- Pregătește și comunică un raport de vânzări
- Unele caracteristici ale unui bun vânzător
- Referințe
În funcțiile unui vânzător sunt sarcinile care vizează îmbunătățirea performanței comerciale a unui produs sau serviciu pe piață. Aceasta se măsoară în mod obișnuit în funcție de volumul vânzărilor, dar și de retururi, rambursări și recomandări.
Există vânzători care iau comenzi atunci când clientul vine la ei (vânzătorul la ghișeul unui magazin) și există vânzători care trebuie să iasă pentru a găsi clientul.
Toți agenții de vânzări trebuie să fie creativi pentru a-și atinge obiectivul, dar mai ales cei care trebuie să iasă și să își găsească clienții. Un vânzător are capacitatea de a-i determina pe oameni să facă ceea ce nu ar face în mod spontan.
Cele 9 funcții principale ale unui agent de vânzări
Profesorii Thomas C. Kinnear și Kenneth Bernhardt organizează funcțiile unui vânzător în trei mari faze sau etape: pregătirea, argumentarea și tranzacția.
Pe parcursul celor trei faze, fiecare vânzător trebuie să îndeplinească următoarele funcții:
1- Cunoaște-ți produsul
Prima funcție pe care un vânzător trebuie să o îndeplinească este să investigheze caracteristicile, funcțiile, utilizările și posibilitățile produsului sau serviciului pe care intenționează să îl vândă.
De asemenea, trebuie să cunoașteți politicile și trăsăturile culturii organizaționale care descriu compania producătoare.
Acest punct este important, deoarece oamenii se așteaptă ca un vânzător să fie familiarizat cu mesajele promoționale, ofertele și sloganurile din ceea ce vând.
Doar știind foarte bine ce vindeți veți putea evidenția beneficiile sale și veți detecta cum să îmbunătățiți eventualele eșecuri.
O altă problemă pe care un vânzător trebuie să o stăpânească este condițiile de vânzare. Acest lucru vă va permite să oferiți o opțiune favorabilă ambelor părți la negociere.
Cunoașterea produsului implică, de asemenea, cunoașterea în profunzime a concurenței pe care o poate avea pe piață.
2- Sfătuiți potențialii cumpărători
Un bun vânzător sfătuiește clienții și cumpărătorii potențiali cu privire la modul în care acel produs sau serviciu va satisface nevoile lor.
De asemenea, trebuie să le informați despre cum să-l utilizați pentru a obține cele mai bune rezultate, unde să mergeți în caz de îndoieli sau eșecuri și unde să căutați piese de schimb și / sau accesorii.
Un client bine îngrijit și sfătuit va fi un cumpărător fidel și un ambasador pentru marca sau produsul, astfel încât această sarcină necesită abilități personale foarte speciale.
3- Vinde
Desigur, este necesar ca un vânzător să vândă efectiv produsul sau serviciul de care este responsabil.
Este obligatoriu să vindeți cât mai multe unități de care sunteți capabili în cel mai scurt timp posibil, dar trebuie să faceți acest lucru cu grijă și calitate, pentru a avea vânzări eficiente; adică că sunt plătiți și că satisfac nevoile clientului.
Există momente în care vânzătorul nu este direct colecționarul. Dacă este, este important să gestionați conturile în mod corespunzător, astfel încât să nu faceți greșeli care să afecteze oricare dintre părți.
4- Construiți loialitatea clienților
Este vorba despre efortul de a stabili o conexiune reală între client și companie.
Această legătură este creată prin încercarea de a înțelege nevoile adevărate ale clienților și de a face tot posibilul pentru a-i ajuta în rezolvarea problemelor cauzate de utilizarea produsului.
În acest moment este crucial ca vânzătorul să se dedice înțelegerii rădăcinii problemei, astfel încât să poată oferi soluții reale.
De asemenea, trebuie să țineți cont de condițiile companiei în implementarea acestei soluții.
În mod ideal, vânzarea se repetă și asta impune vânzătorului să monitorizeze evoluția consumului clientului.
Vânzătorul este sfătuit să întocmească o listă detaliată a clienților săi cu informații personale care să îi permită să îi cunoască și să-i înțeleagă mai bine.
De fapt, pe piață există sisteme automatizate numite Clienți de relații de marketing (CRM), care vă permit să gestionați aceste informații într-un mod mai rapid și mai eficient.
De obicei, vânzătorul are un „teritoriu” atribuit. Este de datoria dvs. să planificați acțiuni astfel încât clienții aflați acolo să rămână mulțumiți și să le recomanda altora.
5- Atrageți clienți noi
De obicei, un agent de vânzări are obiective de vânzare într-un interval de timp definit. Acest obiectiv include de obicei numărul de clienți pe care vă așteptați să-l aibă până la sfârșitul perioadei.
Acest rol presupune apropierea de noi teritorii (fizice sau virtuale), unde puteți găsi potențiali cumpărători.
Vânzătorul trebuie să găsească nișa de piață pe care risipește produsul sau serviciul său pentru a schimba această situație.
Fiecare îmbunătățire sau modificare pe care o suferă produsul permite generarea unui nou grup de cumpărători potențiali.
Vânzătorul trebuie să-i apropie de avantajele produsului sau serviciului, astfel încât să poată termina luarea deciziei de cumpărare.
Vânzătorul trebuie să fie o căutare activă de noi oportunități de vânzare și poate folosi instrumentele care funcționează cel mai bine pentru el.
De exemplu, ar putea fi util ca clienții noi să aibă un calendar de evenimente legate de sectorul productiv în care se află produsul dvs.
6- Oferiți servicii post-vânzare
Serviciul post-vânzare, așa cum îi spune și numele, are legătură cu tot ceea ce vânzătorul poate face pentru client după finalizarea vânzării.
Aceasta include acțiuni precum:
- Oferiți servicii tehnice.
- Raport privind îmbunătățiri și / sau completări.
- Oferiți îndrumări privind soluțiile la problemele cu produsul sau serviciul.
- Informați-vă despre locurile unde ar trebui să mergeți pentru piese de schimb.
- Informați despre existența unor produse sau servicii conexe.
7- Oferiți feedback companiei
Așa cum se așteaptă ca un vânzător să informeze clientul despre toate modalitățile prin care poate utiliza mai bine produsul sau serviciul, este de asemenea de așteptat să informeze compania despre tot ceea ce poate contribui la îmbunătățirea vânzărilor.
Trebuie să comunicați posibile erori în cadrul proceselor și să propuneți îmbunătățirile pe care le considerați adecvate și pertinente.
De asemenea, trebuie să furnizeze date cu privire la cele mai comune preocupări între clienți și acțiunile pe care concurența le implementează în cadrul companiei.
Aceasta înseamnă că vânzătorul trebuie să lucreze mână în mână cu echipa de marketing a companiei. Trebuie să fiți un participant activ la cercetarea de piață.
Vocea ta ar trebui să fie luată în considerare la planificarea modificărilor produsului sau a condițiilor sale de marketing.
8- Ai grijă de imaginea ta
O altă dintre responsabilitățile unui vânzător este să aibă grijă de propria sa imagine, deoarece devine primul contact cu clientul. Este chipul companiei.
Imaginea sa trebuie adaptată imaginii corporative și clienților pe care îi va servi.
De asemenea, compania trebuie să caute o pregătire continuă care să includă instruire în abilități moi, cum ar fi să știe să se exprime, să aibă stiluri vestimentare confortabile și profesionale, printre altele.
9- Pregătește și comunică un raport de vânzări
Un vânzător trebuie să ofere un raport care să reflecte rezultatele managementului său, în contrast cu obiectivele sale.
Acest raport are o periodicitate pe care compania o definește și ar trebui să reflecte informațiile legate de:
- Traseul vânzătorului.
- Clienții deserviți.
- Clienții capturați.
- Produse vândute.
- Colecțiile făcute.
- Creanțe colectate și / sau soluționate.
- Produse returnate.
Unele caracteristici ale unui bun vânzător
Unele dintre calitățile sau caracteristicile pe care trebuie să le dețină o persoană pentru a îndeplini pe deplin funcțiile de vânzător sunt următoarele:
- Onestitate.
- Orientarea către client.
- Determinarea
- Atitudine buna.
- Stima de sine sănătoasă.
- Încredere în sine.
- Entuziasm.
- Perseverență.
- Empatie.
- Comunicare asertivă.
- Abilitatea de a convinge.
- Competitivitate.
- Identificarea cu firma.
- Pasiune pentru munca sa.
Referințe
- Note de management (s / f). Cele 3 funcții principale ale fiecărui vânzător. Recuperat de la: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Funcțiile vânzătorului și ale vânzării. Recuperat de la: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f). Consilier de afaceri. Recuperat de la: marketing-xxi.com
- HR (2006). Funcțiile unui vânzător eficient. Recuperat de la: rrhh-web.com.
- Thompson, Ivan. Funcțiile unui vânzător. Recuperat de la: promonegocios.net
- Udiz, german (2011). Care sunt adevăratele sarcini ale unui vânzător? Recuperat de la: pymesyautonomos.com