CANALE DE DISTRIBUȚIE: FUNCȚII, TIPURI ȘI EXEMPLE - ECONOMIE - 2025

De distribuție canale sau de marketing sunt lanțuri de afaceri sau rețele, numite intermediari, prin care un produs sau un serviciu trece până când acesta ajunge la consumatorul final. Acestea pot include angrosiști, comercianți cu amănuntul, distribuitori și chiar internet. De asemenea, sunt cunoscute sub numele de canale de marketing.

Canalele sunt împărțite în moduri directe și indirecte: un canal direct permite consumatorului să cumpere produsul de la producător, iar un canal indirect permite consumatorului să cumpere produsul de la un angrosist sau un retailer.

Sursa: pixabay.com

Fiecare intermediar primește articolul la un punct de preț și îl duce la următorul punct de preț cel mai mare, până ajunge la consumatorul final. Cafeaua nu ajunge la consumator înainte de a trece printr-un canal care implică fermierul, exportatorul, importatorul, distribuitorul și vânzătorul.

Canale scurte sau lungi

Canalele de distribuție pot fi scurte sau lungi. Depinde de numărul de intermediari necesari pentru a furniza un produs sau serviciu. Cu toate acestea, uneori produsele și serviciile trec consumatorilor prin mai multe canale, o combinație între lung și scurt.

În timp ce crește numărul de modalități prin care un consumator poate găsi un produs poate crește vânzările, poate crea, de asemenea, un sistem complex de distribuție care face dificil de gestionat.

Mai mult, cu cât canalul de distribuție este mai lung, cu atât un profit mai mic ar putea obține un producător dintr-o vânzare, deoarece fiecare intermediar percepe pentru serviciul său.

Distribuție B2B și B2C

Distribuția business-to-business (B2B) are loc între un producător și utilizatorii industriali ai materiilor prime necesare fabricării produselor finite.

De exemplu, o companie de cherestea are nevoie de un sistem de distribuție pentru a-l conecta la producătorul de lemn, care produce lemn pentru clădiri și mobilier.

Distribuția între afaceri și clienți (B2C) are loc între producător și consumatorul final. De exemplu, producătorul de lemn vinde lemn producătorului de mobilă, care apoi face mobilă și îl vinde magazinelor cu amănuntul, care apoi îl vinde clientului final.

Caracteristici

Principala funcție a unui canal de distribuție este de a asigura o legătură între producție și consum.

Un canal de distribuție se referă la ruta prin care mărfurile și serviciile călătoresc de la locul de producție la utilizatorii finali. Are la bază transportul și considerațiile logistice.

Diferite canale de distribuție joacă un rol esențial în strategia de plecare către piață a furnizorului.

Dacă orice model de canal de distribuție este executat cu succes, fie că se concentrează pe un singur mod, cum ar fi vânzările directe sau pe mai multe puncte de vânzare, cum ar fi distribuția multicanal, puteți deschide sau extinde piețele, genera vânzări și puteți crește linia de top. de la un furnizor.

Dacă clienții preferă să cumpere online, puteți crea un site web de comerț electronic și, astfel, să vindeți direct. De asemenea, poate fi vândut unui alt retailer sau distribuitor online, pentru a putea oferi produsul pe propriile site-uri.

Un furnizor dezvoltă o strategie de canal de distribuție pentru a determina tipurile de intermediari vizați și modul de optimizare a relațiilor de parteneri, de a crește vânzările și de a îmbunătăți distribuția.

-Expansiunea portofoliului de producție

Pe lângă creșterea veniturilor, canalele de distribuție pot extinde și portofoliul de produse disponibile pentru clienții finali. De exemplu, partenerii de canal oferă deseori servicii de consultanță, implementare tehnologică și asistență post-vânzare.

O rețea de distribuitori locali sau un program de distribuitor cu valoare adăugată poate fi utilizată pentru a furniza servicii personalizate, în cazul în care clienții necesită acest serviciu.

Puteți crea propria echipă de vânzări specializată pentru a prospecta și încheia oferte direct cu clienții.

Angrosiștii, revânzătorii, comercianții cu amănuntul, consultanții și agenții au deja resursele și relațiile pentru a aduce rapid un produs pe piață.

Dacă vindeți prin aceste grupuri, ar trebui să tratați întregul canal ca pe un grup de clienți, așa cum sunt, deoarece cumpără produsul și îl revinde.

Înțelegerea nevoilor dvs. și oferirea de programe de marketing vor maximiza veniturile tuturor în acest proces.

-Funcțiile intermediarilor

Fiecare nivel de intermediar care lucrează pentru a aduce produsul la cumpărătorul său final este un „nivel de canal”. Un canal de distribuție poate fi foarte simplu, având doar două niveluri, producător și consumator. De asemenea, poate fi foarte complicat, cu mai multe niveluri.

Mutați mărfurile în mod eficient

De exemplu, cantități mari de produse sunt mutate de la fabrici sau depozite la magazine cu amănuntul.

Cantități mari până la mici

Producătorii vând în vrac unui număr mic de angrosiști. Cantitățile sunt defalcate treptat pe măsură ce se îndreaptă spre consumator.

Produse de consolidare

Magazinele de vânzare cu amănuntul oferă o mare varietate de produse de la diverși producători. De exemplu, supermarketurile variază de la hârtie igienică până la deșeuri.

Adăugați servicii

De exemplu, demo-uri și reparații.

-prețuri

Canalul de distribuție va avea un impact asupra prețurilor. Producătorul, distribuitorul și retailerul trebuie să câștige bani din acel produs.

Un produs care trece de la producător la distribuitor, înainte de a ajunge la un magazin de vânzare cu amănuntul, trebuie să aibă un preț en-gros, astfel încât atât distribuitorul, cât și vânzătorul să poată crește prețul.

Prețul direct către consumator este adesea același cu prețul unui produs care a fost marcat de mai multe ori prin distribuție indirectă.

Neacordarea unei reduceri „directe” protejează relațiile cu comercianții și oferă producătorului un profit mai mare asupra produsului.

Tipuri

-Direct canal

Se spune că un canal de distribuție este direct atunci când furnizorul unui produs sau serviciu vinde direct către client, fără intermediari implicați. Furnizorul își poate menține propria forță de vânzare pentru a încheia oferte cu clienții sau pentru a-și vinde produsele printr-un site web de comerț electronic.

Abordarea canalului direct presupune vânzătorilor să suporte costurile de angajare și instruire a unei echipe de vânzări sau construirea și găzduirea unei operațiuni de comerț electronic.

Acest canal apare, de cele mai multe ori, odată cu vânzarea de servicii. De exemplu, atât spălarea mașinii, cât și frizerul folosesc canalul de distribuție directă, deoarece clientul primește serviciul direct de la producător.

Acest lucru se poate întâmpla și cu organizații care vând produse corporale, cum ar fi producătorul de bijuterii, care își vinde produsele direct consumatorului.

Vânzători direcți

Vânzătorii direcți vin într-o varietate de forme. Unii sunt în afaceri nu atât pentru a economisi costuri, dar pentru a ajunge la grupuri de consumatori care nu sunt ușor de accesat prin magazine.

Alții, cum ar fi agenții de turism online sau imprimantele de verificare, oferă servicii extrem de personalizate, în care utilizatorul poate efectua o mare parte din servicii.

-Canal indirect

Se întâmplă atunci când există intermediari în cadrul canalului de distribuție. Activitățile de vânzare sunt descărcate către persoane și organizații, cunoscute sub numele de intermediari. Dacă exemplul este lemnul, intermediarii ar fi producătorul de lemn, producătorul de mobilă și retailerul.

Cu cât este mai mare numărul de intermediari din canal, cu atât este mai mare prețul pentru clientul final. Aceasta se datorează valorii adăugate care se produce în fiecare etapă din structură.

Exemple de intermediari includ revânzători cu valoare adăugată, consultanți, integratori de sistem, manageri de servicii, producători de echipamente, angrosiști ​​și distribuitori.

Fiecare tip de intermediar reprezintă un canal, cu propriile sale caracteristici. De exemplu, revânzătorii cu valoare adăugată sunt adesea companii locale care vând soluții de tehnologie a informațiilor întreprinderilor din regiunea lor geografică.

Integratorii de sisteme pot fi companii mari care lucrează la proiecte de tehnologie informațională extrem de complexe.

Este posibil ca consultanții să nu revândă soluții de niciun fel, ci influențează mai degrabă vânzările prin recomandarea produselor pentru clienți.

-Distribuție multi-canal

Un furnizor de produse poate decide să folosească mai multe canale pentru a-și vinde produsul, o abordare numită distribuție multicanal.

De exemplu, un vânzător poate decide să implementeze o forță de vânzare directă pentru a vinde în conturile companiilor mari. Pe de altă parte, stabiliți un canal de revânzători cu valoare adăugată pentru a vinde companiilor mici și mijlocii.

În mod similar, puteți utiliza magazine de retail sau site-uri de comerț electronic pentru a vinde direct consumatorilor.

Acest model de canal de distribuție are potențialul de a descoperi mai multe oportunități de vânzare. Cu toate acestea, poate provoca, de asemenea, conflict de canale.

De exemplu, un distribuitor cu valoare adăugată ar putea crede că forța de vânzare a unui canal direct, sau site-ul de comerț electronic al unui furnizor, este în afara medierii canalelor indirecte.

Principalele canale de distribuție

În timp ce un canal de distribuție poate părea uneori nesfârșit, există trei canale principale, toate care includ o combinație de producători, angrosiști, comercianți și consumatori finali.

Producător-angrosist-retailer-consumator

Acest canal este cel mai lung, deoarece include patru componente: producător, angrosist, vânzător cu amănuntul și consumator.

De obicei, un angrosist cumpără și stocează cantități mari de produse de la diferiți producători. Apoi, își desparte livrările în vrac pentru a furniza cantități mai mici magazinelor cu amănuntul.

Pentru comercianții mici cu capacitate limitată de comandă, utilizarea angrosilor are sens economic. Un canal de distribuție pe mai multe niveluri arată astfel:

- Clientul producătorului este distribuitorul.

- Clientul dealerului este retailerul.

- Consumatorul este clientul vânzătorului.

Producător-comerciant cu amănuntul

În acest canal, producătorul vinde direct unui retailer, care vinde produsul producătorului consumatorului final.

Aceasta înseamnă că acest canal conține un singur broker. Pe piețele de consum, acesta este de obicei un retailer. Dell, de exemplu, este excelent pentru vânzarea produselor sale direct cu amănuntul cu nume mari, cum ar fi Best Buy.

Producător-consumator

Acest canal este un model direct către consumator, unde producătorul își vinde produsul direct consumatorului final. Se numește canal de marketing direct, deoarece nu există niveluri intermediare.

Un exemplu de canal de marketing direct ar fi un magazin de vânzare.

Multe companii de vacanță comercializează, de asemenea, direct consumatorii, ocolind un intermediar tradițional cu amănuntul, cum ar fi o agenție de turism.

Exemple

Canalele directe

O afacere care vinde direct consumatorilor, prin poștă directă, un catalog de produse proprii sau site-ul său de comerț electronic, reprezintă o afacere care utilizează un canal de distribuție directă.

Unele companii vând direct consumatorilor în scopul expres de a elimina comercianții cu amănuntul, care presupun că adaugă costuri. De exemplu, Dell Computer.

Comerț electronic

Un furnizor de servicii cloud își vinde serviciile exclusiv prin intermediul site-ului său web prin publicitate pe Internet.

Amazon, prin utilizarea propriei sale platforme pentru a vinde Kindles clienților, este un exemplu de model direct. Acesta este cel mai scurt canal de distribuție posibil.

Antreprenorii care creează și vând produse digitale, cum ar fi cărți de exercițiu, instruire audio și cursuri online de pe propriile site-uri web, utilizează un canal de distribuție directă. Produsele digitale merg direct de la creator la client.

Mail direct

Un brand de modă elaborează o listă de clienți și le trimite un catalog complet al produselor sale în fiecare sezon. În acest fel, încurajează achizițiile prin telefon, online și cu amănuntul.

Canalele indirecte

Magazin de vânzare cu amănuntul

Majoritatea produselor alimentare sunt vândute consumatorului mai eficient prin intermediul magazinelor de vânzare cu amănuntul care au un marcaj modest. Nu ar avea sens ca producătorii să își livreze produsele alimentare în cantități mici direct consumatorilor.

Parteneri de comerț cu amănuntul național și internațional

O companie franceză de mobilă își operează propriile magazine de retail în Franța. De asemenea, se vinde prin intermediul partenerilor de retail din alte 18 țări.

Angro

Marea majoritate a fabricilor de rafinare a zahărului vinde unui angrosist de zahăr.

Rețeaua de distribuitori

O companie auto vinde prin intermediul unei rețele de dealeri autorizați independent.

Distribuitor cu valoare adăugată

Un producător de panouri solare este partener cu firmele de construcții. Aceste companii vând panourile ca opțiune în clădiri noi.

Agenții de vânzări

Un dezvoltator imobiliar vinde prin parteneriate cu o varietate de agenți de vânzări.

multichannels

La o scară mai mare, industria băuturilor alcoolice folosește un canal de distribuție indirectă pe mai multe niveluri. Vinăriile vând distribuitorilor, care vând retailerilor, care la rândul lor vând consumatorilor.

În timp ce multe crame trebuie să utilizeze canale de distribuție indirectă pentru a-și plasa vinurile în punctele de vânzare unde consumatorii le pot cumpăra, multe vând de asemenea de la vinării direct consumatorilor.

Utilizarea ambelor abordări permite vinăriilor să ajungă la o piață de masă printr-un canal de distribuție indirectă și o piață mai mică prin distribuție directă, prin intermediul operațiunilor de vânzare cu amănuntul deținute la fața locului.

Referințe

1. Investopedia (2018). Canal de distribuție. Luat de la: investopedia.com.
2. Margaret Rouse (2018). Canal de distribuție. TechTarget. Luat de la: searchitchannel.techtarget.com.
3. Marketing Mo (2018). Canale de distributie. Luat de la: marketingmo.com.
4. Business Dictionary (2018). Canal de distribuție. Luat de la: businessdictionary.com.
5. Jennifer Francis (2018). Canale de distribuție în marketing: definiție, tipuri și exemple. Studiu. Luat de la: studiu.com.
6. Shopify (2018). Canal de distribuție. Luat de la: shopify.com.
7. John Spacey (2016). 11 Exemple de distribuție. Luat de la: simplable.com.