CERERE POTENȚIALĂ: MODUL ÎN CARE ESTE CALCULAT ȘI EXEMPLE - DUDAS - 2024

Cererea potențială este dimensiunea totală a pieței pentru un produs la un moment specific. Reprezintă limita superioară a pieței pentru un produs. În general se măsoară după valoarea vânzărilor sau volumul vânzărilor. Prin urmare, se referă la volumul maxim de vânzări al oricărui produs sau serviciu pe o anumită piață, înainte ca produsul sau serviciul să ajungă la saturația pieței.

O companie care vinde articole pe o anumită piață are un anumit procent din volumul total de vânzări al acelei piețe. Numărul maxim de articole vândute de fiecare companie care le vinde pe aceeași piață cuprinde cererea potențială de articole pe piața respectivă.

Sursa: pixabay.com

Estimarea cererii potențiale este esențială pentru multe companii, deoarece le ajută să concureze în mediile actuale. Dacă nu este estimată, o afacere poate ajunge să supraestimeze cererea. Acest lucru ar putea duce la pierderea de timp, resurse, spațiu și bani.

În mod similar, o companie ar putea ajunge și subestimarea cererii. Acest lucru ar putea duce la anulări, întârzieri și clienți nemulțumiți, care ar putea apela la concurenți.

Cum se calculează cererea potențială?

Din perspectiva afacerii bazate pe cerere, o întrebare cheie de luat în considerare este: câți clienți sunt interesați de produs? Aceasta este diferită de abordarea tradițională bazată pe produs, care se ocupă doar de volumul produsului.

Cu abordarea bazată pe piață, veți începe cu numărul maxim de clienți.

Recenzie de sus în jos

De exemplu, să presupunem că vindeți servicii de securitate pe piața întreprinderii și încercați să rezolvați cererea potențială pentru anul următor.

La cel mai înalt nivel, cererea potențială este definită ca toate companiile existente, de exemplu, 100.000 de companii.

În stratul următor, se poate identifica faptul că unele companii sunt angajate cu alți furnizori, cu contracte care sunt la mai mult de 12 luni de la finalizare. Acest lucru poate reduce numărul de clienți la 30.000.

În următorul nivel, dintre ceilalți 30.000 de clienți, puteți observa că 10.000 sunt interesați doar de aplicațiile web de securitate, care este un serviciu pe care nu îl puteți oferi. Acest lucru va reduce în cele din urmă cererea potențială la 20.000 de companii.

Deși etapele de mai sus sunt ilustrative, acestea sunt reprezentative pentru procesul care va fi întreprins pentru a identifica cererea potențială a pieței dintr-o perspectivă de sus în jos.

Revizuire de jos

O altă variantă în estimarea cererii potențiale este ceea ce se numește revizuire de jos în sus.

Pentru a estima cererea potențială a pieței pentru produse noi dintr-o perspectivă de jos în sus, va fi necesar să se stabilească anumite ipoteze, împreună cu calcule solide, estimări și fundamentale.

Prima întrebare care se pune este cine va fi primii 5, 50, 500 sau 5.000 de clienți. Planificatorii de afaceri buni își înțeleg piețele și clienții la nivel intim. De asemenea, testează produsele înainte de a le elibera la nivel de producție en-gros sau de masă.

Determinarea cererii pieței ar trebui să fie cât mai exactă posibil la fiecare nivel. O bună planificare a afacerilor presupune numirea specifică a primilor 5 clienți care vor adopta noul produs și motivele pentru care se face acest lucru.

De acolo, următorii 45 de clienți pot fi determinați printr-o analiză de piață bună a tipurilor de industrie ale clienților și prin consultarea echipelor de vânzări.

Următorii 450 de clienți pot fi determinați prin segmentarea pieței. Ultimii 4.500 de clienți sunt extrapolați de cererea evaluată a pieței.

Alte considerente

După ce aveți această imagine, se recomandă să comparați această vedere de jos în sus cu analiza de sus în jos anterioară pentru a vă asigura că există un anumit nivel de aliniere.

Un alt factor de luat în considerare, care este foarte relevant pentru planificarea și prognoza produselor, este creșterea pieței. Acesta este un factor care va fi obținut de obicei de la companiile de cercetare de piață.

Prin obținerea tuturor statisticilor de creștere a pieței, vă puteți compara cu creșterea activității în sine. De exemplu, se poate constata că piața crește anual cu 10%, în timp ce afacerea crește cu 5%.

În acest caz, este clar că cota de piață se pierde concurenților.

Cererea potențială nu este un număr fix, ci o funcție a condițiilor stabilite. Această funcție va depinde de o serie de factori, inclusiv de mediu, economic și alte forțe ale pieței.

Exemple

Un magazin care vinde 1.000 de săpunuri zilnic, atunci are o cerere pentru 1.000 de săpunuri. Cu toate acestea, în weekend, când numărul cumpărătorilor crește, cererea ar putea fi de 1.200.

Aceasta este doar o cerere a unui magazin. Această cerere va fi consumată indiferent de marca de săpun disponibilă, deoarece este un produs necesar. Deci orice marcă care nu răspunde cererii va înregistra o pierdere de venituri.

Deci, dacă cererea de săpun în magazin este de 1.000 de unități și compania furnizează 300 de unități, atunci cererea de piață pentru companie este de 300 de unități, în timp ce cererea potențială este de 1.000 de unități.

Companii precum P&G și HUL, care produc atât de multe unități, trebuie să aibă o înțelegere constantă a cererii pieței, pentru a nu depăși producția sau pentru a nu rata oportunitatea de a-și vinde produsele pe piață.

Fabrica de mobila

Să presupunem că o fabrică de mobilă produce un set de mese foarte popular, dar are probleme constante de producție în fabricare. Din cauza acestor probleme, acesta nu poate satisface cererea pentru produs.

La sfârșitul anului, datele istorice ale vânzărilor arată că compania a vândut 5.000 de seturi de mese pentru mese între septembrie și decembrie. Cu toate acestea, datele istorice ale vânzărilor ratează o parte vitală a ecuației cererii.

Nu arată cele 2500 de seturi de sufragerie pe care oamenii nu le-au putut cumpăra atunci când au intrat în magazin, deoarece compania nu a putut produce aceste bunuri la timp.

Cele 2.500 de vânzări suplimentare nesatisfăcute aduc cererea reală a pieței la 7.500 de unități (5.000 de vânzări + 2.500 de vânzări pierdute).

Dacă seturile de sufragerie continuau să se vândă la ritmul lor actual și compania ar folosi doar cele 5.000 de unități vândute efectiv ca input pentru a prognoza cererea viitoare a pieței, prognoza ar scădea în aceeași perioadă a anului viitor.

Acest lucru se întâmplă deoarece nu reflectă cererea potențială a pieței. din 7.500 de unități. Acest rezultat va duce la pierderea vânzărilor și, în consecință, a veniturilor corespunzătoare.

Referințe

1. Kenneth Hamlett (2019). Cum sunt legate între noi cererea de piață, potențialul pieței și prognoza vânzărilor? Întreprinderi mici - Chron. Luat de la: smallbusiness.chron.com.
2. Eseuri din Marea Britanie (2016). Estimarea cererii potențiale. Luat de la: ukessays.com.
3. Studiu (2019). Potențialul pieței unui produs: definiție și exemplu de analiză. Luat de la: studiu.com.
4. Grupul Parcus (2015). Cum să estimați cererea de piață pentru un produs? Luat de la: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). Cererea de piață explicată cu exemple. Marketing91. Luat de la: marketing91.com.