SEGMENTAREA COMPORTAMENTULUI: CARACTERISTICI, TIPURI ȘI EXEMPLE - DUDAS - 2025

Segmentarea comportamentală este procesul de organizare și gruparea pieței bazată pe performanța consumatorilor la momentul cumpărării. Se realizează ținând cont de nevoile și dorințele clienților, în funcție de comportamentul manifestat de aceștia.

Principala intenție este de a înțelege diferitele obiceiuri de cumpărare, consum și utilizare pe care consumatorii le au, folosite de companii pentru a-și păstra mărcile și produsele, promovându-le achiziția și făcându-le să intre în competiție cu soliditatea pe piață. piaţă.

În prezent, marketingul utilizează diverse mijloace pentru a ajunge la client. În campaniile de e-mail, toate informațiile furnizate prin segmentare sunt cruciale, deoarece permite mesajelor vizate legate de comportamentul lor să ajungă la consumator.

Importanța segmentării comportamentale a pieței constă în faptul că permite companiei să definească ce produs trebuie să comercializeze și către cine să îl direcționeze, luând în considerare caracteristicile atât ale articolului, cât și ale sectorului căruia ar fi destinat.

caracteristici

- Poate fi folosit de orice companie, indiferent de etapa în care se află, concentrând eforturile de marketing pe comportamentul clienților față de produsul cercetat.

- Este desfășurat de organizații bazate în principal pe modelele de achiziție ale consumatorilor.

- Permite identificarea consumatorilor cu comportamente similare, ușurând compania să se concentreze asupra dezvoltării și îngrijirii acestora.

- Utilizează istoricul modelelor de comportament ale consumatorilor pentru a prezice și influența rezultatele viitoare pentru cumpărători.

- Este personalizat, deoarece stabilește dispoziții specifice pentru fiecare grup de clienți, cu intenția de a le permite să avanseze eficient în atingerea obiectivelor.

- Se poate stabili o relație strânsă între performanța fiecărui segment comportamental și obiectivele propuse.

- Fiecare segment comportamental trebuie să fie cuantificabil, accesibil, eterogen și asupra cărui acțiuni pot fi întreprinse. Strategiile sunt utilizate pentru a crea o bază de clienți fideli brandului.

- Permite prioritizarea luării deciziilor cu privire la alocarea timpului, bugetului și resurselor, încercând să obțină cel mai mare impact comercial posibil.

Schimbarea segmentării

Segmentarea comportamentului este dinamică și în schimbare, este în continuă evoluție datorită profilelor clienților în continuă schimbare. În plus, grupurile rezultate din acest proces trebuie să aibă o creștere viitoare, pentru a nu se bloca în timp.

Comportamentele fiecărui segment trebuie evaluate periodic, deoarece comportamentul clienților se schimbă datorită influenței unor factori precum timpul, locația și momentul economic, printre altele.

Tipuri

Conduită în procesul de cumpărare

Ea constă în identificarea tendințelor în comportamentul clienților în timpul procesului de luare a deciziei de cumpărare, inclusiv complexitatea, barierele și dificultățile acestuia.

Caută valoare

Când un client cercetează un produs, identifică aspecte precum prețul, caracteristicile și durabilitatea acestuia. Atributul pe care îl considerați prioritar față de ceilalți devine un factor motivant care determină decizia de cumpărare a acelui articol.

Utilizarea produselor

Utilizarea produselor sau serviciilor este o altă modalitate comună de a segmenta clienții după comportamentul lor. În acest caz, se realizează în funcție de frecvența în care un client cumpără sau interacționează cu un produs sau serviciu.

Anotimpuri și evenimente

Se referă la achizițiile de produse asociate cu evenimente cu caracter universal, cum ar fi sărbătorile, Crăciunul și începerea cursurilor. De asemenea, include cele cu caracter personal, precum nunți, zile de naștere, aniversări, printre altele.

Satisfacția clienților

Comportamentele consumatorilor pot fi o sursă precisă și fiabilă pentru a-și măsura satisfacția, în special cu date care pot fi captate și actualizate în timp real și în fiecare etapă a procesului de achiziție a clientului.

Nivel de fidelitate

Prin datele comportamentale, consumatorii pot fi segmentați de nivelul lor de loialitate. Acest lucru ajută compania să-și identifice cei mai fideli clienți, să le înțeleagă nevoile și să planifice strategiile pentru a vă asigura că sunt îndepliniți.

Interese personale

Acesta este un instrument pentru a oferi opțiuni individualizate, ținând cont de interesele personale și profesionale ale fiecărui client. În acest fel, ei vor rămâne interesați de produs.

Nivel de implicare

Dacă un client are experiențe pozitive cu un brand, va fi dispus să interacționeze cu acesta mai des și va petrece mai mult timp angajându-se cu acesta.

Frecvența de utilizare

Știind cât de des utilizează un client un produs sau serviciu poate ajuta compania să planifice inițiative noi de marketing, oferind astfel fiecărei persoane o ofertă care încurajează negocierile ulterioare.

Exemple

Conduită în procesul de cumpărare

Cardurile Hallmark sunt concepute pentru orice tip de eveniment. Principala orientare a sigiliului a fost ca, cu orice ocazie, clientul să găsească tipul corect de card; astfel încât să puteți avea opțiunea perfectă pentru a vă exprima.

Caută valoare

Companiile Colgate și Sensodyne au produse care concurează între ele. În acest fel, ei captează persoane cu gingii sensibile, cu alternative diferite.

Clientul caută în acest articol atributele de aromă, pentru a ajuta la reducerea sensibilității și a costurilor. Astfel, atributul pe care îl preia pe celelalte va fi cel care determină achiziționarea unuia sau altuia.

Acest factor trebuie luat în considerare de către companie, astfel încât să-și poată îmbunătăți produsul și să obțină un lider de piață.

Nivel de fidelitate

Cele mai bune exemple de companii care practică această segmentare aparțin industriei hoteliere, companiilor aeriene, restaurantelor, printre altele.

Un exemplu este compania Copa Airlines. Această companie aeriană oferă servicii excelente și are un program de kilometri de călătorie, care beneficiază de cei mai fideli clienți ai săi.

Atunci când o companie se străduiește să ofere clienților săi cea mai bună experiență, creează loialitate pentru marcă; prin urmare, clienții fideli ai Copa vor zbura cu compania aeriană ori de câte ori au nevoie.

Utilizarea produselor

Produsele pentru îngrijirea pielii vizează consumatorii lor, oferind pachete mari pentru utilizatorii din categoria consumului intens, oferind în același timp pachete mici pentru cei din categoria consumului mai mic.

Un alt exemplu este compania LG Electronics. Această companie comercializează produsele sale oferind cele mai mari reduceri către cel mai mare cumpărător. Puteți oferi o reducere de 5% la un televizor și 15% reducere la achiziționarea unui aparat de aer condiționat.

Referințe

1. Fieldboom (2018). Utilizarea segmentării comportamentale pentru a înțelege clienții. Luat de la: fieldboom.com.
2. Hitesh Bhasin (2018). Segmentare comportamentală. Marketing91. Luat de la: marketing91.com.
3. Victoria Dellacava (2016). Ce este segmentarea comportamentală? The Bridge Corp Luate de la: thebridgecorp.com.
4. Gary De Asi (2018). 10 metode puternice de segmentare comportamentală pentru a înțelege clienții. Poantilist. Luat de la: pointillist.com.
5. Tutor de marketing (2018). Definirea segmentării comportamentale cu exemple. Luat de la: marketingtutor.net.