RAPORT DE VÂNZĂRI: CUM SE FACE ȘI EXEMPLE - DUDAS - 2025

Un raport de vânzări este un raport care oferă o imagine de ansamblu asupra stării activităților de vânzări ale unei companii. Prezintă diferitele tendințe care apar în volumul vânzărilor într-un anumit timp, dar și analizează diferitele etape ale pâlniei de vânzări și performanța directorilor de vânzări.

Acesta oferă o imagine a exercițiului companiei la un moment dat pentru a evalua situația și a determina cea mai bună decizie de luat și tipul de acțiune de luat.

Sursa: pixabay.com

Raportul de vânzări ajută la găsirea de noi oportunități potențiale de piață, unde rezultatele ar putea fi îmbunătățite.

Informațiile transmise în raportul de vânzări vor alimenta în mare parte cele mai importante decizii de vânzare, cum ar fi întreruperea anumitor produse, creșterea ofertelor, plata bonusurilor etc.

Este esențial să creați rapoarte clare și concise despre vânzări, care arată cele mai importante informații necesare pentru a-ți îndepărta afacerea din umflături și pe o cale bună pentru creșterea și succesul continuu.

Cum faceți un raport de vânzări?

Când scrieți un raport, țineți cont de obiectivele finale. Există câteva întrebări cruciale pentru a vă adresa: cui vă raportați și de ce? După răspunsul la aceste întrebări, raportul poate fi ușor articulat.

Cunoaște publicul

Luați în considerare publicul dvs. mai întâi și întrebați-vă ce informații aveți nevoie. Astfel, acest lucru va servi ca un ghid pentru a ști ce date să furnizeze. Raportul de vânzări trebuie să reflecte nevoile fiecărui public anume.

De exemplu, informațiile de care este interesat managerul de marketing vor fi foarte diferite de ceea ce caută CFO.

Directorul de marketing va dori să știe cât de bine surprind reprezentanții de vânzări în ceea ce privește avantajele pe care le oferă echipa de marketing. De asemenea, veți dori să știți ce campanii de marketing au cele mai mari rate de conversie.

În schimb, CFO va dori toate numerele de vânzări, împreună cu cheltuielile. De asemenea, aveți nevoie de prognoze exacte de vânzări.

Alegeți informațiile corecte

Trebuie să se decidă ce date vor oferi o imagine exactă a performanței echipei de vânzări, ceea ce va ajuta la luarea celor mai bune decizii. Raportul de vânzări ar trebui să răspundă la aceste întrebări cheie:

- Sunt îndeplinite obiectivele de vânzare?

- Care este venitul vs. cheltuieli în perioada de timp aleasă? Cum se compară vânzările curente cu perioadele anterioare?

- Ce produse și servicii se vând cel mai mult? Care dintre ele nu îndeplinesc așteptările?

- Care este prognoza vânzărilor pentru luna / trimestrul / anul următor?

- Care sunt domeniile de oportunități? Este timpul să vă retrageți de pe un teritoriu sau linie de produse?

Decideți perioada de timp

Perioada de timp va ajuta la determinarea focusului raportului. Alegerea unei anumite perioade de timp va permite, de asemenea, comparații mai precise între perioade.

De exemplu, un raport anual vă va permite să treceți în revistă principalele tendințe din industrie, obiceiurile de cumpărare ale clienților, precum și rezultatele principalelor inițiative de marketing, evoluții de produse noi și fluctuații sezoniere.

Alegeți graficele potrivite

Modul de transmitere a informațiilor este la fel de important ca informația în sine. Principala funcție a unui raport de vânzări bun este de a transmite informații într-un mod ușor de înțeles și de acționat.

Un grafic de bare poate fi mult mai bun în a arăta cât au crescut vânzările produsului pilot în ultimii cinci ani decât simpla introducere a numerelor într-un tabel.

Crearea datelor vizuale nu înseamnă doar ca raportul dvs. de vânzări să arate destul de bine. De asemenea, este vorba de a face informația atractivă și ușor de înțeles.

Rezumat

Managementul de top nu are întotdeauna timp pentru a intra în detalii, așa că aveți nevoie de un rezumat care să enumere cele mai importante puncte.

Acest rezumat poate fi la începutul raportului, înainte de a introduce datele și constatările. Acesta este ultimul lucru care trebuie scris, deoarece va rezuma principalele idei trase și va discuta despre următorii pași.

Exemple

Raport de contacte

Acest raport oferă o vedere vizuală a contactelor găsite în baza de date, precum și vederi detaliate ale industriei, data ultimei contacte și alte atribute.

Acest raport vă poate ajuta să identificați noi oportunități, precum și să găsiți conexiuni pe web.

Defalcarea clienților majori

Acest raport arată exact în ce etapă se află fiecare client în conducta ta. Poate fi, de asemenea, organizat pe produs sau sursă pentru a compara și analiza mai multe grupuri de clienți importanți și progresul acestora.

Pentru a obține o lectură precisă a locurilor în care provin clienții importanți, baza de date va trebui să fie integrată cu un software de marketing compatibil.

Rezumatul vânzărilor

Acest raport este utilizat pentru a măsura progresul vânzărilor în raport cu obiectivele, defalcate pe surse, produs și reprezentant de vânzări.

Vă poate ajuta să înțelegeți ce tactici (social media, e-mail, căutare etc.) conduc cele mai multe vânzări și unde trebuie să vă dublați efortul.

Vizibilitatea vânzărilor este deosebit de importantă pentru a răspunde directorilor și altor părți interesate.

Un rezumat al vânzărilor poate fi, de asemenea, utilizat pentru a previziona și a stabili noi obiective, pe baza ratelor curente de închidere.

Raport de afaceri

Este un instrument excelent pentru a vă asigura că urmăriți corect clienții potențiali, precum și vânzările și comportamentul acestora.

Acest raport este un element indispensabil pentru strategiile de vânzare și marketing bazate pe conturile clienților.

Raport de profit și pierderi

Un raport de profit și pierderi arată în timp real cotațiile care se închid sau se pierd. De asemenea, care sunt reprezentanții responsabili pentru aceste cotații și cum se compară rata lor de închidere cu industria sau cu obiectivele în sine.

Rapoarte personalizate

Alți indicatori care pot fi incluși într-un raport personalizat de vânzări sunt următorii:

Mărimea medie a listării

Contractele de vânzare pot avea prețuri foarte diferite, în funcție de o serie de factori, dar mărimea medie a ofertelor de portofoliu trebuie determinată pentru a putea face strategii și prognoze de vânzare rapide, dar solide.

Numărul de negocieri în curs

Nu numai că este important să știți câte oferte sunt în conductă, dar este important să știți unde se află, când se așteaptă să se închidă și probabilitatea ca acestea să devină vânzări pentru companie.

Rata de conversie sau de închidere

Determinați numărul mediu de oferte deschise necesare pentru a închide o ofertă, pe baza rezultatelor istorice.

Timpul ciclului de vânzări

Se referă la timpul mediu necesar pentru ca un candidat să intre pe canal și să parcurgă întregul proces de vânzare până la etapa de închidere. Cu cât ciclul de vânzări este mai rapid, cu atât va fi mai bun pentru echipa de vânzări.

Referințe

1. Mona Lebied (2018). 16 exemple de rapoarte de vânzare pe care le puteți utiliza pentru rapoarte zilnice, săptămânale sau lunare. Datapine. Preluat de la: datapine.com.
2. Jessica Bennett (2017). 7 pași pentru crearea unui raport de vânzări Șefii dvs. se vor bucura de lectură. Blogul Salesforce Luat de la: salesforce.com.
3. Pipedrive Blog (2018). O introducere în raportarea vânzărilor. Luat de pe: blog.pipedrive.com.
4. Episcopul Karri (2018). 6 Rapoarte Republica Vânzări trebuie să aibă succes. HubSpot. Luate de pe: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Raport de vânzări. Luat de la: mbaskool.com.