MATRICEA ANSOFF: CELE PATRU QUADRANTE ȘI EXEMPLU - DUDAS - 2025

Ansoff Matrix este un instrument de planificare strategică , care ajută managerii seniori și a crea strategii de marketing pentru creșterea viitoare. A fost dezvoltat de ruso-americanul Igor Ansoff și publicat în Harvard Business Review în 1957, într-un articol intitulat „Strategii pentru diversificare”.

Ansoff a sugerat că există doar două abordări eficiente pentru dezvoltarea unei strategii de creștere: reînnoirea a ceea ce se vinde (dezvoltarea produsului) și cui este vândut (dezvoltarea pieței). Atunci când aceste abordări sunt combinate ca matrice, acestea oferă patru opțiuni strategice, fiecare cu un nivel de risc diferit.

Liderii de succes înțeleg că, dacă compania va crește pe termen lung, nu poate continua „să facă afaceri ca de obicei”, chiar și atunci când lucrurile merg bine.

Există numeroase opțiuni disponibile, cum ar fi dezvoltarea de noi produse sau deschiderea de noi piețe, dar de unde știți care va funcționa cel mai bine pentru o companie?

Acest lucru se întâmplă atunci când o perspectivă precum matricea Ansoff este utilizată pentru a analiza riscurile potențiale ale fiecărei opțiuni și pentru a ajuta la proiectarea celui mai potrivit plan pentru situație.

Cei patru quadrante

Matricea Ansoff prezintă patru strategii care pot fi utilizate pentru a crește și ajută la analiza riscurilor asociate cu fiecare. Ansoff descrie patru alternative de creștere:

Pătrunderea pe piață

Este în cadranul din stânga jos, este cea mai sigură dintre cele patru opțiuni. Produsul este cunoscut că funcționează, iar piața familiară are câteva surprize.

În această strategie, compania se concentrează pe extinderea volumului de vânzări folosind produsele existente pe piața curentă. Cu alte cuvinte, încercați să vă măriți cota de piață în cadrul segmentelor de piață existente.

Acest lucru poate fi obținut prin vânzarea mai multor produse prin promovarea și distribuirea mai agresivă către clienții consacrați sau prin găsirea de noi clienți pe piețele existente.

Dezvoltare de produs

Este situat în cadranul din dreapta jos. Este un pic mai riscant, deoarece încearcă să introducă un produs nou pe piața existentă.

În această strategie, compania se concentrează pe crearea de noi produse, orientate către piețele sale existente, pentru a realiza creșterea.

Pentru a face acest lucru, trebuie să răspundeți la următoarea întrebare: cum poate fi extins portofoliul de produse modificând sau creând produse?

Aceasta presupune extinderea gamei de produse disponibile pe piețele existente ale companiei.

Dezvoltarea pieței

Este în cadranul din stânga sus. Un produs existent este plasat pe o piață cu totul nouă.

În această strategie, compania încearcă să se extindă pe noi piețe (geografice, țări etc.) folosind produsele sale existente. Această strategie este mai probabil să aibă succes atunci când:

- Există o tehnologie unică de produs care poate fi utilizată pe noua piață.

- Compania beneficiază de economii de scară dacă producția este crescută.

- Noua piață nu este foarte diferită de cea actuală, cu care avem deja experiență.

- Cumpărătorii pe noua piață sunt foarte rentabili.

diversificarea

Este în cadranul din dreapta sus. Este cea mai riscantă dintre cele patru opțiuni, deoarece este introdus un produs nou și testat pe o piață complet nouă, care poate nu este pe deplin înțeleasă.

În diversificare, o companie încearcă să-și crească cota de piață prin introducerea de noi produse pe piețele noi.

Este cea mai îndrăzneață strategie, deoarece necesită atât dezvoltarea produselor, cât și a pieței. Diversificarea poate fi legată sau fără legătură.

Diversificare conexă

Există o relație și, prin urmare, o potențială sinergie între companie și noul produs / piață.

Diversificare fără legătură

Organizația se mută într-o piață sau industrie cu care nu are experiență. Aceasta este considerată o strategie cu risc ridicat.

Exemplu

ABC Company este ușor să utilizeze matricea Ansoff pentru a cântări riscurile asociate cu o serie de opțiuni strategice.

Pasul 1: analizați opțiunile

Pătrunderea pe piață

Încercați să vindeți mai multe din aceleași produse pe aceeași piață. Prin urmare, puteți:

- Dezvoltați o nouă strategie de marketing pentru a încuraja mai mulți oameni să aleagă produsele companiei sau să o folosească mai mult.

- Reduceți prețul produselor.

- Aduceți mici îmbunătățiri ale produselor.

- Prezentați clienții cu o schemă de fidelizare.

- Relansați prețul sau alte promoții speciale de ofertă.

- Creșterea activităților forței de vânzare.

- Cumpărați o companie concurentă (valabilă în special pe piețele mature).

Dezvoltare de produs

Alte produse diferite sunt vândute acelorași oameni, astfel încât să puteți:

- Extindeți produsul producând diferite variante ale acestuia sau reambalând produsele existente.

- Dezvolta produse sau servicii legate de produsul principal.

- Investiții în cercetare și dezvoltare de produse noi.

- Dobândiți drepturile pentru a putea produce produsul unei alte companii.

- Cumpărați produsul generic și „marca”-l ca pe al tău.

- Dezvoltarea în comun a unui produs deținut de o altă companie, care trebuie să acceseze canalele de distribuție sau marca companiei.

Dezvoltarea pieței

Obiectivul este piețele noi sau zonele noi ale pieței actuale. Încercați să vindeți altor oameni mai multe lucruri identice. Aici poti:

- Direcționează diferite piețe geografice la nivel local sau străinătate. Efectuați o analiză PEST pentru a identifica oportunitățile și amenințările pe noua piață.

- Găsiți cumpărători industriali ai unui produs care anterior a fost vândut doar consumatorilor finali.

- Utilizați canale de vânzare noi și diferite, cum ar fi vânzări directe sau online, dacă vindeți în prezent prin intermediul agenților sau intermediarilor.

- Utilizați segmentarea pieței pentru a viza alte grupuri de persoane, poate cu diferite vârste, sex sau profiluri demografice decât clienții obișnuiți.

diversificarea

Această strategie este destul de riscantă: există adesea puține posibilități de a folosi experiența existentă sau de a realiza economii de scară. Încercați să vindeți produse complet diferite noilor clienți.

Dincolo de oportunitatea de a extinde afacerea, principalul avantaj al diversificării este că, dacă o companie suferă circumstanțe adverse, cealaltă ar putea să nu fie afectată.

Pasul 2: gestionează riscurile

Efectuați o analiză de risc pentru a înțelege mai bine pericolele asociate cu fiecare opțiune. Dacă există multe pericole, acordați-le prioritate utilizării unui grafic de probabilitate a riscurilor.

Apoi, creează-ți un plan de urgență pentru riscurile cu care ești probabil să te confrunți.

Pasul 3: alegeți cea mai bună opțiune

Este posibil să aveți o idee care este opțiunea potrivită pentru afacerea dvs. Vă puteți asigura că sunteți cu adevărat cel mai bun cu un ultim pas: utilizând o matrice de analiză a deciziei pentru a evalua diferiții factori din fiecare opțiune și a face cea mai bună alegere.

Un exemplu de matrice Ansoff pentru Coca-Cola poate fi văzut:

Referințe

1. Echipa Mind Tools Content (2018). Matricea Ansoff. Instrumente pentru minte. Luat de la: mindtools.com.
2. Academia Profesională (2018). TEORII DE MARKETING - EXPLICAREA MATRIXULUI ANSOFF. Luat de la: professionalacademy.com.
3. Wikipedia, enciclopedia gratuită (2018). Matricea Ansoff. Preluat de la: en.wikipedia.org.
4. Oxford College of Marketing (2018). Utilizarea Matricei Ansoff pentru dezvoltarea strategiei de marketing. Luat de pe: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Modelul Ansoff. Informații inteligente. Luate de la: smartinsights.com.
6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). Matricea Ansoff sau cum să crești inteligent. Blog canal profesional. Luat de la: blogcanalprofesional.es.